阿里巴巴集團副總裁，美甲總裁葉軍最近幾天表示，ToB產(chǎn)品具有很強的產(chǎn)業(yè)特色，不同行業(yè)，不同階段的企業(yè)有著非常不同的需求服務(wù)各行各業(yè)，給客戶自我經(jīng)營的能力是非常重要的

衡量ToB企業(yè)估值的核心指標是什么他指出，第一，毛利率二是回購利率三是續(xù)保金額增速如果這三個指標都大于50%，我們會認為這是一個非常好的ToB業(yè)務(wù)

中國ToB工業(yè)的發(fā)展與國外有很大的不同，但為什么這兩年發(fā)展加快了呢因為國內(nèi)勞動力成本在上升，換句話說，勞動力人口在下降人口紅利的消失會帶來整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大變化

我們已經(jīng)進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這是另一個原因ToB海外業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)PC時代的產(chǎn)物，但中國實際上已經(jīng)跨越了PC時代，直接進入了移動時代因此，越來越多的公司管理者自然接受了移動辦公的概念

談及ToB業(yè)務(wù)與ToC的區(qū)別，葉軍認為，首先，ToB產(chǎn)品的用戶，決策者和支付者往往是三個不同的人ToC產(chǎn)品的用戶，決策者和支付者往往是同一個人，而ToB產(chǎn)品需要三個角色共同決定，每個人的意見都很重要這就要求我們在設(shè)計產(chǎn)品時，不能只關(guān)注一個人的想法

第二，ToB的決策周期很長和一家大型保險公司談了將近一整年，最終決定啟動這個項目對ToB來說，這是一個常規(guī)周期，ToB應(yīng)該耐心做出決定

第三，ToB的轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)很長，需要長期溝通ToB的意思是，雙方談完后，你免費使用產(chǎn)品，如果你愿意，我們可以再談ToC不一樣對于ToC來說，用戶最好在5秒內(nèi)完成從搜索頁面到購物車再到支付的一系列操作，不要卡一秒鐘，也就是阻斷整個過程

葉軍認為ToB的生態(tài)非常重要一個公司很難在產(chǎn)業(yè)鏈中獨立存在，這是ToB商業(yè)的特點很少有獨立存在的ToB服務(wù)也是非常危險的，因為網(wǎng)絡(luò)連接越多，結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定，但你不在那個網(wǎng)絡(luò)中就像你的網(wǎng)絡(luò)越廣，信息量越大，就越難被單一的消息所偏向，決策也就越全面ToB的生意也是如此您不會受到單一政策的影響

那么目標是什么葉軍說，讓釘住的生態(tài)賺錢如果釘釘可以發(fā)展100家市值100億人民幣的企業(yè)，你覺得釘釘值多少錢釘釘不再是一家靠自己賺錢的公司，而是讓更多的人成功釘釘，讓更多的企業(yè)因為釘釘而與眾不同

他說，無論你是平臺型，服務(wù)型，產(chǎn)品型還是交易型的ToB產(chǎn)品，都需要有一個生態(tài)循環(huán)，態(tài)度和行動，讓客戶得到更貼心的服務(wù)最后，要深化價值

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