中郵理財近日發(fā)布代銷合作機(jī)構(gòu)簽訂代銷協(xié)議的公告顯示，截至今年2月26日，62家代銷合作的金融機(jī)構(gòu)中，梅州農(nóng)商銀行、富滇銀行、威海銀行等多家中小銀行參與代銷理財。不僅是中郵理財，中銀理財、興銀理財、蘇銀理財?shù)壤碡敼九c中小銀行的代銷合作也在持續(xù)深化，多家理財公司的新增代銷合作機(jī)構(gòu)中，城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行等中小金融機(jī)構(gòu)占比較多。

普益標(biāo)準(zhǔn)研究員屈穎表示，理財公司與中小銀行的渠道協(xié)同、資源互補(bǔ)持續(xù)推進(jìn)，近年來中小銀行代銷模式逐步向更精細(xì)化、體系化方向演進(jìn)，其依托自身區(qū)位與客群基礎(chǔ)，在合規(guī)框架下持續(xù)優(yōu)化代銷業(yè)務(wù)布局，推動代銷理財與區(qū)域金融服務(wù)、普惠金融發(fā)展形成良性互動，整體呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、協(xié)同深化的發(fā)展格局。

理財公司與中小銀行的代銷合作是一場“雙向奔赴”。當(dāng)前，在行業(yè)轉(zhuǎn)型深化與監(jiān)管導(dǎo)向雙重作用下，中小銀行代銷理財業(yè)務(wù)呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展特征，覆蓋范圍持續(xù)擴(kuò)大，合作主體與產(chǎn)品供給更趨多元，渠道下沉與區(qū)域滲透力度進(jìn)一步加大，成為中小銀行優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、拓展中間業(yè)務(wù)收入的重要方向。

從代銷理財渠道看，理財公司跨行代銷趨勢顯著增強(qiáng)。銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財市場年度報告》顯示，2025年，理財公司持續(xù)拓展母行以外的代銷渠道，已開業(yè)的32家理財公司中，1家理財公司的理財產(chǎn)品僅由母行代銷，31家理財公司的理財產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。2025年12月，全市場有593家機(jī)構(gòu)跨行代銷了理財公司發(fā)行的理財產(chǎn)品，較2025年年初增加31家。

與此同時，未設(shè)立理財公司的中小銀行自營理財規(guī)?？傮w呈下滑趨勢，轉(zhuǎn)而積極開拓代銷理財渠道，這是當(dāng)前理財市場分化的重要特征。浙江農(nóng)商聯(lián)合銀行轄內(nèi)嘉善農(nóng)商銀行加快布局興銀理財、杭銀理財?shù)瘸峙评碡敼镜睦碡敇I(yè)務(wù)，為縣域投資者提供了更加多元、穩(wěn)健的財富管理服務(wù)。此外，廣州銀行、甘肅銀行也在深耕申贖靈活、收益穩(wěn)健的代銷理財，推進(jìn)代銷合作。

屈穎表示，自營理財與銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)緊密，風(fēng)險傳導(dǎo)隱患較大。中小銀行轉(zhuǎn)向代銷理財，可實(shí)現(xiàn)理財業(yè)務(wù)與銀行主業(yè)的風(fēng)險隔離，避免異化為影子銀行業(yè)務(wù)。在低利率環(huán)境下盈利空間持續(xù)壓縮，代銷業(yè)務(wù)運(yùn)營成本低、資本占用少，更符合中小銀行的資源稟賦。隨著客戶多元化資產(chǎn)配置需求日益強(qiáng)烈，單一自營產(chǎn)品無法滿足需求，聚焦代銷成為中小銀行財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要方向。

但從經(jīng)營資源與成本現(xiàn)狀看，做好代銷理財，中小銀行在產(chǎn)品適配、風(fēng)險管控等方面仍存在一定挑戰(zhàn)。國家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室副主任曾剛認(rèn)為，中小銀行代銷理財轉(zhuǎn)型還面臨諸多結(jié)構(gòu)性困境。首先，中小銀行專業(yè)能力存在短板，投研能力差，在金融科技應(yīng)用、風(fēng)控體系、專業(yè)人才儲備等方面均存在明顯不足。其次，合規(guī)成本高企成為新的壓力源，在《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》等政策要求趨嚴(yán)背景下，中小銀行面臨合規(guī)成本高、科技系統(tǒng)薄弱、客戶財商教育不足等多重挑戰(zhàn)。最后，代銷業(yè)務(wù)需達(dá)到一定規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)盈利，但當(dāng)前凈息差收窄、自營投資收益空間受限、理財業(yè)務(wù)監(jiān)管趨嚴(yán)、理財公司牌照審批放緩、中間業(yè)務(wù)收入缺口擴(kuò)大形成多重壓力。

中小銀行轉(zhuǎn)型代銷理財，不可一蹴而就，而應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，從多維度疏通制約代銷的堵點(diǎn)。蘇商銀行特約研究員薛洪言建議，一是中小銀行的重心應(yīng)深耕區(qū)域高凈值人群經(jīng)營，建立精準(zhǔn)的區(qū)域高凈值人群畫像體系，依托本地網(wǎng)點(diǎn)觸達(dá)、政企合作渠道等，挖掘其財富傳承、跨境資產(chǎn)配置等個性化需求。二是打造本地化專屬服務(wù)矩陣，組建由財富顧問、法律顧問、稅務(wù)專家等構(gòu)成的專項(xiàng)服務(wù)團(tuán)隊，提供一對一定制化資產(chǎn)配置方案。三是優(yōu)化數(shù)字化服務(wù)支撐，搭建專屬線上服務(wù)通道，兼顧線下深度服務(wù)與線上便捷體驗(yàn)。此外，需強(qiáng)化人才隊伍的本地化適配能力，重點(diǎn)培養(yǎng)兼具專業(yè)財富管理能力與資源整合能力的復(fù)合型人才，為區(qū)域財富管理經(jīng)營提供核心支撐。

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