當(dāng)前，多家公募基金公司將目光轉(zhuǎn)向高凈值人群，力求通過專戶產(chǎn)品來獲取一些利潤增量。然而，面對如火如荼的私募量化以及熱情有限的銀行渠道，要達(dá)到這一目標(biāo)并不容易。

公募發(fā)力專戶 力爭“第二曲線”

3月以來，公募專戶產(chǎn)品的熱度超出預(yù)期。

公開資料顯示，興證全球、中歐等多家基金公司專戶產(chǎn)品受到資金追捧，部分產(chǎn)品顯示“售罄”。上海證券報記者采訪獲悉，當(dāng)前熱銷的專戶產(chǎn)品以FOF、“固收+”為主，前者主打特色，后者主打穩(wěn)健。

“最近專戶賣得比較好的是一只FOF產(chǎn)品。”某商業(yè)銀行高級理財經(jīng)理表示，該產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較靈活，底層資產(chǎn)可投各種私募產(chǎn)品，特別是量化私募，管理費(fèi)也只有1%，因此較受高凈值客戶歡迎。

該理財經(jīng)理還表示，風(fēng)格穩(wěn)健的“固收+”產(chǎn)品也較受歡迎。“例如一只‘固收+’產(chǎn)品，扣去管理費(fèi)年化收益率在3%到4%區(qū)間，客戶也比較喜歡，量一直很平穩(wěn)。而更偏權(quán)益的產(chǎn)品，比如對標(biāo)中證1000、中證2000指數(shù)的增強(qiáng)產(chǎn)品，以及對標(biāo)其他指數(shù)的量化指增產(chǎn)品，扣去管理費(fèi)年化收益率在0%到8%區(qū)間，40萬元起賣，管理費(fèi)在1.2%到1.5%，現(xiàn)在也有一些人氣?！彼f。

直面客群需求 發(fā)掘差異優(yōu)勢

公募基金的專戶產(chǎn)品是一種面向合格投資者、非公開募集的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。其收費(fèi)模式與公募基金不同，更接近私募基金的“管理費(fèi)+業(yè)績報酬”結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)管理人與投資者利益的深度綁定。

長期以來，基金專戶的發(fā)展可以說是“如人飲水，冷暖自知”，機(jī)構(gòu)各憑稟賦和能力切割市場蛋糕，充分發(fā)揮差異化優(yōu)勢。南方某基金公司人士表示，這兩年專戶業(yè)務(wù)整體出現(xiàn)一定增長，背后主要有三方面原因:

一是客戶需求增長。在低利率、市場波動加大、資產(chǎn)收益分化加劇的背景下，客戶對多資產(chǎn)、多策略、重視回撤管理的解決方案需求明顯提升，對專業(yè)服務(wù)、定制化方案和長期陪伴的需求也有所增強(qiáng)。

二是行業(yè)競爭格局發(fā)生變化。越來越多機(jī)構(gòu)開始重視客戶留存、資產(chǎn)留存和長期服務(wù)價值。高凈值客群通常具有較高的資產(chǎn)沉淀能力和較強(qiáng)的服務(wù)黏性，成為各類財富管理機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注的方向。

三是渠道轉(zhuǎn)型需要。銀行、券商以及其他財富管理渠道都在加快從產(chǎn)品代銷向綜合財富管理轉(zhuǎn)型，對于能夠滿足高凈值客群需求的產(chǎn)品和服務(wù)供給提出了更高要求，也推動了此類業(yè)務(wù)的發(fā)展。

業(yè)內(nèi)人士表示，近年來高凈值客戶已成為公募專戶最重視的客群之一。

“不同金融機(jī)構(gòu)對高凈值客戶的定義門檻是完全不同的?！睖夏郴鹜额櫃C(jī)構(gòu)人士分析稱，基金公司專戶門檻30萬元起，而部分銀行的高凈值客戶門檻在數(shù)百萬元或千萬元以上，其中存在巨大的斷層。

“我們主要服務(wù)大眾客群，但也會結(jié)合公司的基金投顧資質(zhì)和資源稟賦，去契合一些高凈值客群的需求。我們定義的高凈值客戶，對應(yīng)到銀行是百萬元級別的私行用戶。對于銀行私行來說這批用戶可能只是普通客戶，能享受到的服務(wù)也不多，很少有專人提供策略管理建議，但到我們這里，不管是投資專業(yè)性，還是提供的服務(wù)都會好很多。這也是差異化競爭的一個發(fā)力點(diǎn)?！痹撏额櫃C(jī)構(gòu)人士表示。

事實(shí)上，就投資本身而言，基金公司具有一定優(yōu)勢。上述南方某基金公司人士認(rèn)為:基金公司長期深耕標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)投資，在權(quán)益、固收、多資產(chǎn)、量化等領(lǐng)域積累了較為成熟的研究和投資管理能力，這為專戶業(yè)務(wù)提供了較強(qiáng)的底層支持；公募行業(yè)風(fēng)控與合規(guī)體系相對完善，具備較強(qiáng)的市場認(rèn)知度和客戶信任度，有助于在專戶業(yè)務(wù)中建立較好的客戶基礎(chǔ)。

渠道冷熱不均 機(jī)遇挑戰(zhàn)并行

發(fā)力專戶并非易事?！皩纛I(lǐng)域的客戶爭奪是一場攻堅戰(zhàn)?！币患一鸸镜氖袌霾咳耸勘硎荆?018年資管新規(guī)實(shí)施后，專戶業(yè)務(wù)進(jìn)入規(guī)范化發(fā)展新階段，不少公司專戶規(guī)?？s水，目前該公司專戶規(guī)模僅2億元左右。

銀行渠道給予公募專戶的關(guān)注較為一般?！坝锌蛻魡柶鹞覀兙屯扑]一下，如果不問我們也不會特別提及。”滬上某銀行網(wǎng)點(diǎn)高級理財經(jīng)理告訴記者，“對我們而言，賣公募專戶并沒有額外激勵或者獎金，只考核一個完成率。所以我們也沒有什么偏好，就只從投資者的需求出發(fā)，關(guān)注產(chǎn)品與投資者的匹配度?！?/p>

而部分第三方渠道在高凈值客戶賽道的布局則更為賣力?！耙呀?jīng)布局一段時間了，希望通過更多元的客戶結(jié)構(gòu)尋找盈利突破口?！蹦愁^部第三方渠道人士告訴記者，多家頭部第三方渠道都開設(shè)了VIP專區(qū)，為不同層級的客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

雖然挑戰(zhàn)頗多，但是有“風(fēng)”的地方，總有人想去“試飛”一下。隨著單一市場持續(xù)調(diào)整，資產(chǎn)配置成為服務(wù)高凈值客戶的新抓手。

據(jù)中歐財富分析，近年來中高凈值客群投資需求和投資偏好呈現(xiàn)兩大變化:一方面，從收益率向持有體驗(yàn)轉(zhuǎn)變；另一方面，策略偏好從單一資產(chǎn)向多元資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

“我們從2024年開始布局海外、多元資產(chǎn)投顧策略線，并推出偏絕對收益理念的‘目標(biāo)盈利策略’，以契合投資者對于多元資產(chǎn)配置和財富穩(wěn)健增值的需求?！敝袣W財富人士介紹。另一家第三方投顧機(jī)構(gòu)人士表示，隨著客戶可投資資產(chǎn)規(guī)模提升，需求會從單一產(chǎn)品配置，逐步走向兼顧賬戶管理、多品類配置、家庭財務(wù)安排及長期陪伴的財富管理需求。

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