在人形機(jī)器人邁出產(chǎn)業(yè)化的*步時(shí)，一些關(guān)鍵問題也浮出水面:誰在買，買來做什么；誰在賣，如何真正賣得出去？

2025年上半年，幾乎每一家人形機(jī)器人公司都在“秀肌肉”:打拳、跳舞、跑步、疊衣服、擦桌子……各種Demo輪番登場，成為大眾眼中高科技的最新代名詞。

進(jìn)入下半年，風(fēng)向變了。Demo逐漸退場，訂單成為新的焦點(diǎn)。

僅在過去的兩個(gè)月內(nèi)，已有多家公司陸續(xù)邁入“千臺俱樂部”。據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)不完全統(tǒng)計(jì)，優(yōu)必選、宇樹科技、智元機(jī)器人、松延動力、星塵智能、智平方、眾擎機(jī)器人、加速進(jìn)化8家企業(yè)，均披露了千臺級訂單。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)測算，教育、展演類人形機(jī)器人售價(jià)多在2萬至10萬元，工業(yè)類產(chǎn)品價(jià)格普遍在20萬元及以上。因此，千臺級訂單往往對應(yīng)著億元級合同。

例如，10月初，智元機(jī)器人與龍旗科技簽下數(shù)億元合作協(xié)議，計(jì)劃部署近千臺機(jī)器人。9月以來，優(yōu)必選中標(biāo)2.5億元項(xiàng)目；星塵智能披露與仙工智能的千臺級合作；智平方與惠科簽署5億元協(xié)議，3年交付超1000臺；眾擎機(jī)器人與多倫科技(603528.SH)簽署合作協(xié)議，多倫科技計(jì)劃3年內(nèi)采購不低于2000臺。更早的時(shí)候，松延動力宣布獲得超2500臺訂單，合同金額突破1億元。

這輪“簽單潮”是多重因素疊加的結(jié)果。自今年春晚亮相以來，人形機(jī)器人頻繁出現(xiàn)在公眾視野，迅速建立起認(rèn)知基礎(chǔ)。同時(shí)，制造業(yè)、教育、文旅等行業(yè)的實(shí)際需求正在浮現(xiàn)，創(chuàng)造了一批可批量落地的場景。而在融資趨緊的背景下，不少企業(yè)急需“真實(shí)銷量”撬動下一輪融資和估值。

千臺級訂單，正在成為人形機(jī)器人產(chǎn)業(yè)化的分水嶺。它意味著，機(jī)器人不再只是實(shí)驗(yàn)室里的演示樣機(jī)，而是開始進(jìn)入真實(shí)的產(chǎn)業(yè)場景。

這個(gè)階段，或可類比十年前新能源車剛被引入物流、網(wǎng)約車和政府示范項(xiàng)目時(shí)的情形——先驗(yàn)證能用，再考慮普及。而人形機(jī)器人真正走進(jìn)家庭，成為大眾消費(fèi)產(chǎn)品，還需要經(jīng)歷產(chǎn)品優(yōu)化、成本下降和用戶習(xí)慣的建立等。

在人形機(jī)器人邁出產(chǎn)業(yè)化的*步時(shí)，一些關(guān)鍵問題也浮出水面:誰在買，買來做什么；誰在賣，如何真正賣得出去？

一場從“拼Demo”轉(zhuǎn)向“拼交付”的銷售戰(zhàn)，正在悄然改寫人形機(jī)器人的商業(yè)邏輯。

01、來自制造業(yè)、教育行業(yè)的大客戶

在當(dāng)前這波“簽單潮”背后，真正具備“千臺部署”能力的客戶并不多，制造業(yè)和教育行業(yè)是表現(xiàn)突出的兩個(gè)。

制造業(yè)需求更為剛性。智元機(jī)器人合伙人、具身業(yè)務(wù)部總裁姚卯青稱，制造企業(yè)有千臺級承接能力，關(guān)鍵在于行業(yè)的普遍痛點(diǎn):招工難、人力成本上升、產(chǎn)線自動化程度不夠、生產(chǎn)任務(wù)持續(xù)高壓。在三班倒、夜班、重復(fù)勞動的崗位上，機(jī)器人一旦能替代人力，就具備批量部署的可行性。

過去，工廠普遍采用非標(biāo)自動化方案。一旦產(chǎn)品型號更新，產(chǎn)線就得推倒重建。尤其對于SKU復(fù)雜、產(chǎn)品迭代頻繁的代工企業(yè)，這種模式成本高、靈活性差。而人形機(jī)器人更像是一個(gè)“可訓(xùn)練的操作員”，更新模型或任務(wù)指令即可換崗，無需替換硬件。這種彈性部署方式，是人形機(jī)器人相較于機(jī)械臂的*優(yōu)勢。

在與股東企業(yè)龍旗科技的合作中，智元G2機(jī)器人部署于其PC和平板產(chǎn)線，未來還將擴(kuò)展至手機(jī)等高迭代產(chǎn)品的產(chǎn)線。

從成本結(jié)構(gòu)看，在長三角等地區(qū)，一個(gè)一線工人的年綜合成本約為15萬元，若采用機(jī)器人在雙班崗位替代人工，兩年基本可打平成本。隨著結(jié)構(gòu)模組、核心部件的持續(xù)優(yōu)化，這筆賬在中國市場已接近可算，在歐美市場更具吸引力。

姚卯青稱，當(dāng)前人形機(jī)器人的投資回報(bào)率不及成熟的機(jī)械臂系統(tǒng)，真正的價(jià)值在于補(bǔ)足那些無法標(biāo)準(zhǔn)化、仍需大量人力投入的環(huán)節(jié)。

制造業(yè)客戶，不只是*的下單者，也成為推動機(jī)器人迭代的隱形“產(chǎn)品經(jīng)理”。

以星塵智能為例，創(chuàng)始人來杰告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，過去一年，他帶隊(duì)走訪了上百家潛在客戶，從化工實(shí)驗(yàn)室到高端制造車間，場景需求極為多樣:有的希望機(jī)器人替代防化服進(jìn)入實(shí)驗(yàn)空間，有的提出每兩小時(shí)自動巡檢細(xì)胞培養(yǎng)設(shè)備，也有團(tuán)隊(duì)測試跨國、跨省的遠(yuǎn)程操控能力，甚至設(shè)想將機(jī)器人應(yīng)用于拆彈等高風(fēng)險(xiǎn)場景。

這些一線反饋促使星塵智能在產(chǎn)品方案上做出調(diào)整:一方面，星塵智能做“減法”，推出半身產(chǎn)品S1-U。例如，在與工業(yè)機(jī)器人廠商仙工智能的合作中，雙方聯(lián)合推出“上半身機(jī)器+AGV底盤”的模塊化組合，推動機(jī)器人進(jìn)入工廠測試，適配倉儲、制造、物流分揀、上下料、協(xié)作搬運(yùn)等場景。

另一方面，在全身旗艦產(chǎn)品S1上，星塵智能做了“加法”，搭載5組深度攝像頭、2顆激光雷達(dá)與1枚補(bǔ)盲攝像頭，配合邊緣算力平臺，進(jìn)行高精度路徑規(guī)劃與任務(wù)執(zhí)行，更好應(yīng)對工廠中堆疊物料、狹窄通道等復(fù)雜工況。這種配置雖然抬高了單機(jī)成本，但有助于驗(yàn)證極限場景下的能力邊界，為未來產(chǎn)品體系的建立提供標(biāo)準(zhǔn)。

與此同時(shí)，制造業(yè)頭部企業(yè)也在思考如何擁抱人形機(jī)器人。10月中旬，在杭州舉辦的一場具身智能學(xué)術(shù)會議上，“果鏈”龍頭領(lǐng)益智造董事長曾芳勤在三小時(shí)的會議中一直都在記錄技術(shù)要點(diǎn)。她告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，人形機(jī)器人一旦進(jìn)廠，整個(gè)產(chǎn)線及生產(chǎn)流程都會重構(gòu)，“公司從上到下都在學(xué)習(xí)”。

雖然曾芳勤未透露具體的部署節(jié)奏，但領(lǐng)益智造于10月27日披露，為多家客戶提供人形機(jī)器人整機(jī)制造與代工服務(wù)，近期還接下某頭部客戶百余臺的整機(jī)訂單，并與強(qiáng)腦科技、北京人形機(jī)器人創(chuàng)新中心、智元機(jī)器人等多家公司深化合作。

不過，與賣方高調(diào)公布訂單相比，制造業(yè)買方的聲音仍顯得微弱。

多位一線工程師告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，他們還未在工廠中真正見過人形機(jī)器人。即便在宣布大額采購的企業(yè)內(nèi)部，一線員工對“為什么買”“買來干什么”也缺乏清晰認(rèn)知。

此外，一些簽單背后也出現(xiàn)了類似早期新能源汽車行業(yè)的現(xiàn)象:部分訂單來自股東企業(yè)或集團(tuán)企業(yè)的關(guān)聯(lián)方，或以框架協(xié)議形式簽署，缺乏具體的交付計(jì)劃與節(jié)奏。這些跡象共同指向一個(gè)現(xiàn)實(shí):當(dāng)前人形機(jī)器人的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，仍以供給驅(qū)動為主，真實(shí)需求尚未廣泛建立。

與制造業(yè)不同，教育行業(yè)的人形機(jī)器人采購路徑通常從“小額試點(diǎn)”開始，對技術(shù)性能的要求未必*，但對教學(xué)適配、課程資源、現(xiàn)場演示效果有更高期待。如果說制造業(yè)期待一場效率革命，教育市場則提供了另一種可能性:人形機(jī)器人能否像當(dāng)年的個(gè)人電腦一樣，成為一種普及型教學(xué)工具？

多位教育行業(yè)機(jī)器人經(jīng)銷商稱，采購流程普遍采用“POC”模式推進(jìn):前期先以1—3臺不等的小批量部署進(jìn)校園，用于文藝展演、教學(xué)展示或編程比賽，后續(xù)視學(xué)生反饋與課程融合度，決定是否擴(kuò)大采購規(guī)模。受限于預(yù)算審批和采購流程，教育市場對“低門檻、高可用性”的產(chǎn)品更為敏感。地方教委、高校實(shí)驗(yàn)室等機(jī)構(gòu)則通過“以賽促教”的方式批量引入人形機(jī)器人，成為推動訂單釋放的另一股力量。這類訂單需求在一線城市更明顯。

還有一部分小額訂單流向了做二次開發(fā)和展演的公司。這些企業(yè)主動用機(jī)器人“造場景”——租賃、展演、文旅等并行推進(jìn)。

一家從事機(jī)器人演藝的公司去年至今購入超過50臺的機(jī)器人、機(jī)器狗，涵蓋各類品牌，今年完成百余場演出，機(jī)器人更像“流動的廣告位”。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，單臺機(jī)器人日租價(jià)格在4000至7000元之間，較年初下調(diào)近三成，反映出機(jī)器人熱度在今年的下降趨勢。

02、交付才是試金石

簽下訂單，只是產(chǎn)業(yè)化的起點(diǎn)。真正的考驗(yàn)在交付環(huán)節(jié)。

10月26日，松延動力宣布完成近3億元Pre-B輪融資。7個(gè)月前，這家公司推出面向開發(fā)者的N2機(jī)器人，至今已簽下超過2500臺訂單，總合同金額超過1億元。

松延動力創(chuàng)始人姜哲源告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，團(tuán)隊(duì)早期曾在質(zhì)檢中發(fā)現(xiàn)一批產(chǎn)品的腳踝關(guān)節(jié)全部漏裝銷子，他們*時(shí)間對產(chǎn)線做了罰款處理，隨后調(diào)整流程，將銷子隨來料預(yù)裝，整體上線。

這是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)變?！?9%的交付問題，根源不在工人，而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！苯茉凑f，相比實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)打磨，真正進(jìn)入交付階段后，考驗(yàn)的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，并依賴一個(gè)能自我修正、快速迭代的生產(chǎn)體系。

交付的另一重壓力來自供應(yīng)鏈。松延動力的機(jī)器人核心零部件是自研，部分零部件來自外采。隨著訂單量增加，個(gè)別核心供應(yīng)商開始出現(xiàn)產(chǎn)能吃緊的情況。松延動力通過推進(jìn)多源備貨等方式應(yīng)對不確定性。

在積累了交付經(jīng)驗(yàn)后，松延動力也成為業(yè)內(nèi)少數(shù)公開詳細(xì)擴(kuò)產(chǎn)規(guī)劃的公司之一。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，目前其北京工廠單月交付能力超過200臺，常州工廠一期預(yù)計(jì)在12月達(dá)產(chǎn)300臺/月，第三座規(guī)劃產(chǎn)能為500臺/月的工廠也在籌備中。

在姜哲源看來，最重要的不是“曬訂單”，而是交付的閉環(huán)能力。這包括從獲得客戶意向到收取定金、交付產(chǎn)品，再到回收尾款——整個(gè)商業(yè)流程是否真正跑通。松延動力將“確收”和“健康的現(xiàn)金流”作為關(guān)鍵指標(biāo)，逐步擺脫早期對簽約額的單一追求。

這種“從簽單走向交付”的行業(yè)節(jié)奏變化，也體現(xiàn)在資本市場上。

多位投資人告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，2026年的融資窗口正逐步收緊。頭部團(tuán)隊(duì)基本已完成天使與A輪融資，下一階段，誰能進(jìn)入B輪及更高階段，不再取決于團(tuán)隊(duì)背景和講故事的能力，而要看產(chǎn)品是否真的落地、穩(wěn)定交付。

北京機(jī)器人融資租賃股份有限公司董事李意培告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，這輪熱潮也在悄然改變投資方的評估邏輯。年初行業(yè)只能看到Demo和宣傳，現(xiàn)在看的是真實(shí)銷量和回款能力。近期刷屏的“千臺級訂單”確實(shí)有助于估值，但最終比拼的還是誰能真正把機(jī)器人交到客戶手中，并獲得真實(shí)回款和持續(xù)復(fù)購。

加速進(jìn)化副總裁趙維晨持有相似看法。他告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，2025年上半年，行業(yè)曾經(jīng)歷過一段流量紅利期，靠一條出圈視頻就能拿到融資的情況同樣存在，但這種模式很快失效?！按蠹以絹碓角宄?，僅靠Demo沒有意義，行業(yè)正在回歸基本盤?！?/p>

與許多企業(yè)押注工業(yè)場景、試圖通過簽下大單快速放量不同，加速進(jìn)化選擇了一條更慢的路線，從教育市場切入。他們將機(jī)器人本體、圖形化開發(fā)平臺和配套賽事打包成整套解決方案，售往高校、中小學(xué)等機(jī)構(gòu)?！熬拖癞?dāng)年裝進(jìn)教室里的*臺電腦一樣，我們也想把機(jī)器人變成標(biāo)配?！壁w維晨說。

為了避免“簽得多，交不動”，加速進(jìn)化采取“10—100—1000”的分階段交付策略，先一臺臺賣，然后是十臺、百臺。創(chuàng)始人程昊透露，團(tuán)隊(duì)曾主動拒絕一個(gè)500臺的大單，只為穩(wěn)住交付節(jié)奏。他表示，機(jī)器人這種高度集成的硬件，沒有小妙招，必須靠扎實(shí)的工程、設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈，一臺臺解決問題。在服務(wù)教育場景過程中，加速進(jìn)化還建立了一套用戶運(yùn)營指標(biāo)體系，不只統(tǒng)計(jì)出貨量，也追蹤機(jī)器人日活、復(fù)購率等指標(biāo)，用以評估機(jī)器人的真實(shí)使用情況。

截至10月底，加速進(jìn)化累計(jì)出貨超700臺人形機(jī)器人，海外市場出貨占比超過50%。

03、價(jià)格下探急缺銷售

當(dāng)交付能力成為試金石，誰來把機(jī)器人賣出去，也成了新的競賽。

走進(jìn)任何一場機(jī)器人大會或產(chǎn)業(yè)對接會，最活躍的不僅是工程師，還有一群佩戴工牌、手持名片的銷售人員:大客戶經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)、渠道商務(wù)、產(chǎn)品顧問……頭銜雖異，任務(wù)一致:把機(jī)器人賣出去。

出貨壓力正在向組織結(jié)構(gòu)滲透。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)了解到，多家公司近期開出30萬到50萬元不等的年薪，招募銷售團(tuán)隊(duì)。甚至有頭部企業(yè)直接從投資方的零售體系“整條挖人”，用現(xiàn)成渠道快速搭建人形機(jī)器人版的4S網(wǎng)絡(luò)。

渠道建設(shè)也在同步推進(jìn)。有企業(yè)喊出“三年百城”的目標(biāo)，也有公司圍繞教育、制造和文旅三大應(yīng)用場景搭建獨(dú)立銷售體系。目標(biāo)很明確，把機(jī)器人真正推入校園、景區(qū)和車間。

價(jià)格下探，是另一場沒有硝煙的爭奪。

10月23日，松延動力推出預(yù)售價(jià)9998元的“小布米”，成為業(yè)內(nèi)*進(jìn)入萬元以內(nèi)區(qū)間的人形機(jī)器人。產(chǎn)品發(fā)布兩天后，首批500臺小布米在京東平臺售罄。

姜哲源并不避諱外界關(guān)于“打價(jià)格戰(zhàn)”的質(zhì)疑。他表示，小布米的目標(biāo)是打開一個(gè)全新的價(jià)格帶，“如果我賣4萬，別人賣3.5萬，那是內(nèi)卷；但我們直接把價(jià)格打到9998元，是為了試探新場景的可能性?！彼忉專〔济撞捎幂p量復(fù)合材料、自研控制器與核心部件，降低了整體制造成本。

外界也曾猜測，小布米是松延動力為沖刺四季度營收臨時(shí)推出的“KPI產(chǎn)品”。對此，姜哲源明確否認(rèn)。他表示，此前確實(shí)設(shè)定過現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正目標(biāo)，但因研發(fā)投入與團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張速度超預(yù)期，尚未實(shí)現(xiàn)。小布米的推出，是一次面向“需求側(cè)”的主動探索，而非為了沖刺現(xiàn)金流。

一天后，加速進(jìn)化發(fā)布了新一代入門產(chǎn)品BoosterK1，定位具身開發(fā)入門級平臺，售價(jià)2.99萬元。相比之下，它更像是面向開發(fā)者的“輕量平臺”，用于AI控制、仿真與教學(xué)實(shí)驗(yàn)。當(dāng)天，該產(chǎn)品簽下千臺級經(jīng)銷訂單。

程昊同樣淡化“價(jià)格戰(zhàn)”色彩，指出低價(jià)旨在降低開發(fā)門檻，當(dāng)前行業(yè)更似早期PC產(chǎn)業(yè)，各家正依據(jù)自身定位進(jìn)行差異化布局。他認(rèn)為，人形機(jī)器人離真正的消費(fèi)級產(chǎn)品尚有距離，在未來1—2年，它可能更多提供陪伴性情緒價(jià)值。

在定價(jià)策略上，星塵智能走的路徑不同。來杰將售價(jià)50萬元的旗艦機(jī)S1系列比作“S級豪華車”。這一配置包含本體、遙操作和模型系統(tǒng)，用來驗(yàn)證產(chǎn)品的性能上限與環(huán)境適應(yīng)力。他也透露，下一代更具成本優(yōu)勢的產(chǎn)品已經(jīng)在研發(fā)中，計(jì)劃從S1拆出多個(gè)模塊，開發(fā)出覆蓋不同預(yù)算與應(yīng)用場景的子系列，就像C級和A級車型，這樣才能跑出規(guī)模，滿足中長尾客戶的實(shí)際需求。

面對“行業(yè)明年會降溫”的說法，姜哲源并不認(rèn)同。他判斷，2026年反而是人形機(jī)器人行業(yè)加速放量的關(guān)鍵一年。一方面，宇樹科技正在推進(jìn)IPO，將再次拉高行業(yè)關(guān)注度；另一方面，各家企業(yè)項(xiàng)目仍在密集推進(jìn)，交付節(jié)奏明顯加快?！盁o論從情緒還是業(yè)務(wù)層面看，明年都可能比今年更好?！?/p>

與此同時(shí)，出海也成為機(jī)器人企業(yè)拓展的重點(diǎn)方向之一。姚卯青表示，智元正在全球范圍內(nèi)構(gòu)建經(jīng)銷體系，并與重點(diǎn)市場的本地伙伴共同推進(jìn)產(chǎn)品的本地化設(shè)計(jì)與交付落地。他預(yù)計(jì)，到明年，智元的海外業(yè)務(wù)營收占比有望超過30%。

人形機(jī)器人產(chǎn)業(yè)正從熱鬧的技術(shù)敘事中走出，邁向以訂單兌現(xiàn)和回款能力為核心的產(chǎn)業(yè)化階段。這一階段比拼的，不再是誰更吸睛，而是誰能跑通產(chǎn)品、行業(yè)場景和交付的閉環(huán)。

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