從春節(jié)后很多自主品牌或新能源品牌就在官降、追加優(yōu)惠、線下暗補(bǔ)，價格戰(zhàn)打得非常激烈，再加上改款和新發(fā)布車型陸續(xù)登場，汽車行業(yè)的節(jié)奏越來越快了。

那么合資品牌在這樣的環(huán)境下，有什么政策應(yīng)對呢？我們邀請了6位合資品牌銷售，一起來聊聊當(dāng)前的真實情況。

話題拆分:

1.目前的進(jìn)店量如何？銷量相比去年同期是增加了還是減少了？

2.自主品牌或新能源品牌的降價對你們有影響嗎？

3.本品牌最近有哪些政策調(diào)整？效果如何？

4.“國產(chǎn)”與“合資”還是影響用戶購車決策的主要因素之一嗎？

3月份平均每天進(jìn)店17組客戶，按照我們訂單目標(biāo)75匹配，客流保障系數(shù)是6.8，意思就是每6.8個客戶會產(chǎn)生一個訂單，進(jìn)店量是勉強(qiáng)可以滿足訂單需求的。

今年3月份的銷量是目標(biāo)是75，也肯定能完成75。去年3月是67，銷量跟去年同期相比增加8臺車。增加的8臺車分別是5臺C級，2臺S級，1臺A級。

自主品牌和新能源品牌降價對奔馳沒有影響的，但是自主品牌和新能源品牌為什么要降價背后的原因?qū)Ρ捡Y是有極大影響的，簡單說就是奔馳和自主品牌、新能源品牌都面臨市場增量不足，進(jìn)入存量競爭的時代，這就是價格戰(zhàn)的開始。

奔馳經(jīng)銷商對于價格反應(yīng)是非常敏感的，奔馳車型的價格戰(zhàn)進(jìn)行地非常激烈，例如奔馳C200L指導(dǎo)價33.48萬，現(xiàn)在能優(yōu)惠9.5萬元，優(yōu)惠后僅需23.98萬元，約等于7折。廠家層面暫時沒有動作。

在奔馳的價位中，燃油車不存在自主品牌的競爭，更多的是合資和純進(jìn)口的對比，跟前今年相比，客戶越來越不在乎是不是純進(jìn)口了。

新能源中能跟奔馳有價格重疊的是理想和蔚來，蔚來的銷量不高，理想主要優(yōu)勢是跟奔馳同價位，但是買到的車更大，冰箱彩電大沙發(fā)的配置讓消費者感覺性價比更高，而奔馳駕駛品質(zhì)更高，NVH控制和舒適豪華做的更好。

目前進(jìn)店量相比去年同期屬于增長狀態(tài)，比去年同期多一成。銷量不溫不火，成交率是下降的，只能達(dá)到去年同期80%，客戶觀望情緒非常嚴(yán)重，并且價格對比越來越離譜。

對本品價格有一定的影響但是不大，廠家小幅調(diào)整政策，主銷車型XC60下探了5k，S90微漲3k價格戰(zhàn)波及的更多的是客戶情緒。影響的不是價格，而是情緒。大家越來越謹(jǐn)慎，越來越難溝通，價格談判堪比項目招標(biāo)，猶如婚嫁雙方討論婚禮禮儀一般，細(xì)節(jié)拿捏，逐字逐句逐項“排雷”。

以往成交客戶談判只需要一個小時就可以見分曉?，F(xiàn)在激烈討論一天也未必拿的下來。干掉了競品，干不過同城，筋疲力盡而且收效甚微，收入也打折了。

除S90價格上調(diào)了5000，其他車型都下探了三到五千。效果不怎么樣，因為動輒優(yōu)惠十萬多的車，三五千的沖擊太小了。

除非成交階段臨門一腳有點感知，報價環(huán)節(jié)客戶反饋并不明顯，意義不大。

買國產(chǎn)還是合資，對沃爾沃品牌客戶影響不大，因為它的這種屬性很模糊，不好定義，客戶感知到的是中國老板李書福，但是銷售顧問一直在闡述:中國擁有的北歐豪華高端品牌。

兩者兼容并包，多層次理解反而是加分項，好感度可以，不招黑。對客戶下定屬于正向積極因素。

平時進(jìn)店量只有3、4組，周末能高一些，大概每天12組左右，和去年3月相比還是下滑的，大概少了20%。

最近沒有任何政策調(diào)整，連風(fēng)聲都沒有。優(yōu)惠力度和前幾個月比沒有明顯變化，而剛過完年的時候甚至還漲了一些。沒客流加上廠家沒政策，3月能完成一半任務(wù)就不錯了，聽銷售經(jīng)理說，即使這樣每臺車還是虧了好幾千。

能夠到店里看車買車的，或多或少都會看中“合資”這個屬性，品牌會是影響決策的因素之一，但重要程度遠(yuǎn)沒有以前那么高。很多日系或其他合資品牌的老車主，會覺得合資的品質(zhì)更好，技術(shù)更成熟一些。當(dāng)然更多的用戶還是看中讓價，某個時間段價格明顯下來的話，客流和訂單都會有提升。

我們總經(jīng)理有句口頭禪:大眾不缺客戶，降降價銷量就起來了。今年的市場表現(xiàn)著實打臉:進(jìn)店量相比去年同期下降10%左右，但是銷量卻下降了60%以上。一不小心開創(chuàng)了建店以來最差的經(jīng)營業(yè)績。

以比亞迪為首的自主品牌降價不但影響了我們的銷量，最致命的是重創(chuàng)了銷售信心。三月初銷售總監(jiān)開晨會還在給大家打氣加油，月中已經(jīng)放棄了掙扎，開始關(guān)注雞毛蒜皮的事情，月底大概率就躺平放棄了。銷售顧問的變化更是明顯:接待客戶開始變的有氣無力，敷衍了事；刷抖音玩游戲的人越來越多；心態(tài)開始佛系，賣車全靠隨緣……總經(jīng)理？15號去旅游了……

面對這次降價潮，上汽大眾官方對帕薩特、途觀等主力車型進(jìn)行了官降，廠家對經(jīng)銷商也有了額外激勵補(bǔ)貼，按理來說應(yīng)該效果很好，但是廠家返利都是以完成任務(wù)為前提，這個市場行情下，沒有一家敢按全額返利算價格，導(dǎo)致實際成交價格沒有太大的變化?，F(xiàn)階段沒有個大額優(yōu)惠，除了剛需客戶，剩下的消費者都在等、等、等……

隨著80后、90后、甚至00后客戶成為消費主力，合資的品牌優(yōu)勢越來越小，甚至合資新能源都成了“落后”、“雜牌”的代表。作為汽車從業(yè)者真心為國產(chǎn)汽車的崛起而高興!期待華系汽車早日能在在全球市場大殺四方，加油！

我們是別克，元宵后一天進(jìn)店3組，雙休日有時能翻一番到6組，3月到現(xiàn)在賣了16臺車，本月估計很難超30臺。去年同期是45臺。

自主品牌降價對我們很有影響，現(xiàn)在他們年初就開始降價，完全不按以往車市淡旺季和六七八月買車最便宜的節(jié)奏來，像我們年初相較于年末，不但沒降反而優(yōu)惠還收縮了一些！

最近別克真的沒有什么聲音，廠家也好像躺平了，像現(xiàn)代日產(chǎn)大眾的還能發(fā)些海報，有點跟進(jìn)比亞迪降價潮的樣子，別克沒有一點聲響，有種避免品牌降檔的感覺，店里現(xiàn)在就三種樣車了，威朗pro、GL8、微藍(lán)6。

昂科威很久沒見到了，君威偶爾會來兩臺，像昂科威和君威這些車大多也不向廠家進(jìn)車了，一般都是從周邊店拿車。

現(xiàn)在我們很羨慕邊上長安和吉利的客流，別克沒有什么品牌光環(huán)了，上月賣了4臺，3臺GL8，1臺威朗pro，銷售也只有三人了，一個還兼著庫管，經(jīng)理也跟著一塊賣車了?，F(xiàn)在大家也應(yīng)該處在騎驢找馬的階段，估計按這節(jié)奏，店也就撐到今年過年了。之前的展廳經(jīng)理進(jìn)極氪當(dāng)了店長，我跟他私交還行，希望極氪越來越好！

3月份整體的進(jìn)店量相比去年同期下降20%左右，銷量方面相比去年同時期下跌50%，直接腰斬且再一次刷新本店的最低銷量的下限。

面對這次降價潮，廠家并沒有什么反應(yīng)，店里一直用各種話術(shù)跟活動去吸引客戶，結(jié)果嘛……然并卵，該用的辦法都用完了，大伙兒都麻了，現(xiàn)在賣車已經(jīng)隨緣了……

前幾年國產(chǎn)或合資這個問題對消費者而言還是蠻重要的，那時候買合資就是有面，甭管買個配置多低的合資車，就是比國產(chǎn)車強(qiáng)?，F(xiàn)在這個問題已經(jīng)不會影響消費者了，而且消費者會更偏向于同價位的國產(chǎn)車，也說明了國產(chǎn)車的優(yōu)勢越來越突出了，如果合資品牌不拿出來點硬貨，被淘汰是早晚的事

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