今年，欽培吉有一個(gè)重要任務(wù)：擴(kuò)建沃爾沃自己的直銷團(tuán)隊(duì)。

他告訴汽車產(chǎn)經(jīng)，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)里一多半是90后、95后?！耙?yàn)樾袠I(yè)變化太快，有經(jīng)驗(yàn)是好事，但有時(shí)也會(huì)變成阻力。”

所以，在史上最難就業(yè)年，在友商們“不道德裁員”的背景下，欽培吉和沃爾沃為年輕人敞開了一扇門。

招人的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

經(jīng)驗(yàn)、名校，都不是必要。但要有求知欲，有獨(dú)立思考的能力。

字里話間，作為沃爾沃汽車大中華區(qū)銷售公司總裁的欽培吉，一直強(qiáng)調(diào)“一個(gè)人思考問題的方式”的重要性。而他自己也是一個(gè)喜歡思考終極問題的人。比如屢次提到“第一性原則”，強(qiáng)調(diào)“一定要明白自己的目的?！?/p>

采訪中，他還自爆：為了表示支持，在董宇輝的直播間“買了點(diǎn)東西”。

支持的自然不是那幾百塊錢，而是俞敏洪和新東方在痛苦轉(zhuǎn)型中依然保有本色的精神內(nèi)核。

其實(shí)無論選人標(biāo)準(zhǔn)，還是支持東方甄選，都是“很沃爾沃”的行為——即使在疫情和變革疊加的背景下，“堅(jiān)持自己認(rèn)為對(duì)的”都是沃爾沃希望一直保持的品牌調(diào)性。

比如去年3月，沃爾沃成為第一個(gè)宣布全面轉(zhuǎn)型電動(dòng)化的豪華品牌。

但好不容易“激進(jìn)”一回的沃爾沃，沒有像其它大跨步進(jìn)入智電時(shí)代的傳統(tǒng)車企一樣，造出一個(gè)玄乎其玄、令人不明覺厲的slogan。而是繼續(xù)使用“安全、健康”的品牌定位。

不夠炫酷、不夠浮夸。

欽培吉給出了兩個(gè)理由：

其一，未來在全面電氣化時(shí)代，消費(fèi)者不會(huì)再想我是買新勢(shì)力還是買傳統(tǒng)車型。定位理論不會(huì)過時(shí)。

其二，安全和健康是一個(gè)歷久彌新的概念?！斑@個(gè)你第一眼沒有感覺，但是等你有一定的閱歷或者到一定的年齡，會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，本來就應(yīng)該是這樣?！?/p>

NO.1

[  挺過封控期：卷起來，不要躺平 ]

當(dāng)被問到疫情過后最想對(duì)年輕人說的話，欽培吉答，

“千萬不要躺平，因?yàn)槟阋呀?jīng)躺了兩個(gè)月了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)躺平比奮斗更痛苦?！?/p>

而欽培吉和他的銷售團(tuán)隊(duì)，在疫情期間不躺平的方式是：做好充足準(zhǔn)備和預(yù)案，幫經(jīng)銷商渡過難關(guān)。

比如，封控期間經(jīng)銷商的存貨怎么辦？

“我給你的庫存進(jìn)行貼息，你不用再付財(cái)務(wù)費(fèi)用。我一直幫你維持到六月份上海的經(jīng)銷商重新營業(yè)，再開始計(jì)息。”

很多經(jīng)銷商集團(tuán)收入銳減被迫裁員的情況下，沃爾沃怎么保住自己的人？

“我們出政策說，你們這些員工我們都是有備案的，如果我在六月底還能看到這些人，我每人給3000塊補(bǔ)貼。”欽培吉說，疫情期間經(jīng)銷商一個(gè)月發(fā)的工資其實(shí)很低，3000塊錢可以供一個(gè)人一個(gè)月不止。

解封后如何保證4S店的售后備件充足？

“上?，F(xiàn)在所有4S店都在排隊(duì)，所有的事故車排隊(duì)、保養(yǎng)排隊(duì)，這時(shí)候（解封后）就是看誰的備件庫能迅速地掏出來?！?/p>

欽培吉說，3月底的時(shí)候沃爾沃就做了一些預(yù)判，很多人認(rèn)為4天可以解封，但沃爾沃備了一個(gè)月的售后備件。這樣順利撐到了5月份，港口和其他途徑已經(jīng)陸續(xù)可以發(fā)貨進(jìn)來，最困難的時(shí)候就過去了。

“從上海港把進(jìn)口備件掏出來是要付額外的成本，但是這種錢我們覺得是應(yīng)該要掏的?！?/p>

此外，對(duì)賣車來說最重要的是，當(dāng)線下封控階段幾乎所有的流量都來源于線上，如何幫助經(jīng)銷商引流？

“我們推出了一系列計(jì)劃，花錢幫頭部經(jīng)銷商引流，把他們的號(hào)做大?！倍坏┑?月份解封，這些意向客戶很快就可以意向金轉(zhuǎn)定金，起步會(huì)更快。

對(duì)于疫情恢復(fù)后今年下半年豪華車市場(chǎng)的預(yù)判，欽培吉坦誠表示：

經(jīng)濟(jì)在下滑，主銷燃油車的豪華車會(huì)被電動(dòng)車擠掉一些份額。所以實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)比較困難。但是購置稅等政策刺激，還是有望能夠?qū)⒑廊A車份額拉回到正常水平。

不過，沃爾沃的電動(dòng)化變革也在悄然推進(jìn)當(dāng)中。而且建立了一套獨(dú)特的營銷方式。

NO.2

[ 沃爾沃變革：要Hard，不要Easy ]

“沃爾沃在（直營）這方面的嘗試，很多時(shí)候我自己都想得腦袋疼?！?/p>

作為“想得腦袋疼”的成果，欽培吉及其團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一套比較復(fù)雜的直營試水方案——主機(jī)廠直營的同時(shí)，帶領(lǐng)經(jīng)銷商逐步向直營轉(zhuǎn)型。

這與凱迪拉克完全自建渠道的思路不同，和大眾ID.直接將直售的任務(wù)全部壓給經(jīng)銷商的方式也不一樣。但欽培吉覺得，這種Hard模式一旦成功，會(huì)帶來更意想不到的成果。

“今年年底我們有26家的全國商超的中心店的計(jì)劃開始往前推了?！边@些商超店集中布局在“北上廣深成杭”6個(gè)城市，由沃爾沃自家的直銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)營。

為什么選擇這6個(gè)城市？

欽培吉解釋：因?yàn)檫@些城市新能源滲透比例高，客戶的眼界也高——他們一直在享受比較好的新勢(shì)力的服務(wù)。所以沃爾沃要跟他們對(duì)標(biāo)，同時(shí)對(duì)標(biāo)也是給經(jīng)銷商打樣。

同時(shí)，為了平衡經(jīng)銷商利益，沃爾沃的插混在一些城市的經(jīng)銷商渠道中做“零庫存、一口價(jià)試點(diǎn)”，也即直營代理模式。

為什么要拉著經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)型，欽培吉還表達(dá)了一個(gè)不合群的觀點(diǎn)：

“我說得難聽一點(diǎn)，如果一個(gè)經(jīng)銷商都不加入，傳統(tǒng)車企直接轉(zhuǎn)型直銷能保證成功嗎？車企自己有足夠的2C端經(jīng)驗(yàn)和基因嗎？其實(shí)沒有。你要完全重新建立一個(gè)銷售公司才可以。所以，我們還是要充分地利用自己的資源?！?/p>

總之，在欽培吉看來，4S店模式并不是落后的模式，同時(shí)，傳統(tǒng)車企應(yīng)該將經(jīng)銷商看做是財(cái)富，而不是負(fù)擔(dān)。

隨著直營渠道計(jì)劃的推進(jìn)，對(duì)欽培吉來說，今年另外一項(xiàng)需要探索式推進(jìn)的事情是，擴(kuò)建自己的直營團(tuán)隊(duì)。

這支團(tuán)隊(duì)將是沃爾沃渠道轉(zhuǎn)型的“排頭兵”。

欽培吉認(rèn)為，在像直銷這種模式轉(zhuǎn)型的探索上，需要更多的年輕人，和更多跨行業(yè)的人。只有這樣，才能打造一支足夠年輕、足夠有活力，思維足夠碰撞的隊(duì)伍。

所以，作為沃爾沃集團(tuán)內(nèi)最年輕的一支團(tuán)隊(duì)，欽培吉對(duì)它的擴(kuò)招計(jì)劃除了年輕化要求，還傾向于“非汽車行業(yè)的、快消品的，包括像耐用消費(fèi)品領(lǐng)域的年輕人”。

另外，未來在銷售模式探索上，欽培吉也給出了自己的判斷：傳統(tǒng)車企和新造車企業(yè)雙方更可能的是在中間某一個(gè)點(diǎn)交匯。

“你看消費(fèi)品里面，大家以前狂吹說格力成功了，是因?yàn)樗那朗侵睜I的，這兩年格力不行了又說美的成功了因?yàn)樗蛔咧变N模式。并不是說誰的模式是一定成功，我倒是覺得行業(yè)里有這么多種模式挺好的?！?/p>

NO.3

[ 寫在最后 ]

在請(qǐng)羅翔（中國政法大學(xué)法學(xué)教授）當(dāng)代言人這件事上，欽培吉還向我們爆了個(gè)料：

“羅翔老師，當(dāng)初請(qǐng)他是有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的。因?yàn)樗涣R的微博都關(guān)掉了。但他始終是一種風(fēng)格——我堅(jiān)持講我認(rèn)為正確的?！?/p>

堅(jiān)持思考和堅(jiān)持做自己，是屬于勇敢者的游戲。

就像欽培吉描述的沃爾沃的品牌主張：我們不太會(huì)去追趕潮流，始終守著我們自己的陣地。這是沃爾沃崇尚的精神。

追隨潮流，是easy模式。沃爾沃勸年輕人堅(jiān)持自我，勇敢打開Hard模式，是因?yàn)樵谄錃v經(jīng)百年的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)當(dāng)中，一個(gè)結(jié)論永遠(yuǎn)正確：世界上最快的捷徑是不走捷徑。

如果你理解了這樣的沃爾沃，那么，你可能會(huì)是欽培吉?dú)g迎加入的年輕人。

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