財(cái)聯(lián)社訊，資管新規(guī)力推凈值化，去剛兌，房地產(chǎn)行業(yè)強(qiáng)調(diào)房住不炒，資本市場健全發(fā)展之下，更多的居民財(cái)富開始流向資本市場，驅(qū)動(dòng)著財(cái)富管理行業(yè)跑步進(jìn)入黃金時(shí)期。

高凈值與超高凈值客群作為大魚和巨鯨，其潛力不容小覷，也正成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)最近幾年來爭先搶灘的關(guān)鍵戰(zhàn)場券商盡管起步較晚，但作為更貼近資本市場的機(jī)構(gòu)之一，具備更突出的綜合服務(wù)能力優(yōu)勢招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲認(rèn)為，券商有望在高端金融服務(wù)市場中異軍突起

財(cái)富管理亟待解決的痛點(diǎn)之一，是客戶對產(chǎn)品無法長期持有的問題，這一方面要靠投教的不斷灌輸，另一方面也需要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提高資產(chǎn)配置方案的服務(wù)能力這其中，招商證券面向高凈值客戶設(shè)計(jì)的智遠(yuǎn)私行服務(wù)，就以主動(dòng)型管理FOF作為重要的底層配置邏輯，通過資產(chǎn)配置的實(shí)質(zhì)性分散，提升高凈值客戶的體驗(yàn)感與信賴感

本質(zhì)上，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心使命，已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)助客戶達(dá)到保值，增值的目標(biāo)蔣明哲認(rèn)為

高端財(cái)富市場大發(fā)展，券商有望異軍突起

過去5年，中國財(cái)富管理市場迎來蓬勃發(fā)展根據(jù)麥肯錫統(tǒng)計(jì)顯示，截至2020年底，中國個(gè)人金融資產(chǎn)已達(dá)205萬億元人民幣，創(chuàng)下歷史新高，預(yù)計(jì)未來仍將維持10%的增速，到2025年，這一數(shù)字有望達(dá)到332萬億

獨(dú)立房地產(chǎn)顧問服務(wù)公司萊坊也在2021年《財(cái)富報(bào)告》中提到，2020年全球超高凈值人士數(shù)量實(shí)現(xiàn)了2.4%的增長，已超52萬人，亞洲實(shí)現(xiàn)12%的增幅，中國內(nèi)地則實(shí)現(xiàn)了最強(qiáng)勁的16%的年度增長。

另一方面，房地產(chǎn)收益率預(yù)期下行，資本市場健全發(fā)展以及資管新規(guī)等多重因素疊加之下，也牽動(dòng)了高凈值以上人群的金融需求向資本市場貼近。

面對這個(gè)巨大的財(cái)富管理市場，全能銀行，投行系私行，資產(chǎn)管理公司，專業(yè)化私行以及線上財(cái)富管理平臺等各機(jī)構(gòu)，都正紛紛摩拳擦掌。財(cái)聯(lián)社訊，資管新規(guī)力推“凈值化，去剛兌”，房地產(chǎn)行業(yè)強(qiáng)調(diào)“房住不炒”，資本市場健全發(fā)展之下，更多的居民財(cái)富開始流向資本市場，驅(qū)動(dòng)著財(cái)富管理行業(yè)跑步進(jìn)入黃金時(shí)期。

盡管券商在高端金融服務(wù)領(lǐng)域起步較晚，但作為天然更接近資本市場的機(jī)構(gòu)之一，券商在服務(wù)高凈值以上客群有其獨(dú)特優(yōu)勢——一方面，通過投行轉(zhuǎn)介大量企業(yè)家和企業(yè)內(nèi)董監(jiān)高客戶，另一方面則借助投行業(yè)務(wù)優(yōu)勢為客戶爭取稀缺資本市場投資機(jī)會(huì)因此一定程度上，券商更具備將優(yōu)勢與能力向高凈值客戶轉(zhuǎn)化的特殊稟賦

與此同時(shí)，券商在研究，投資領(lǐng)域的專業(yè)化積累與團(tuán)隊(duì)賦能，也更有能力為客戶帶去投融資一體化，以及個(gè)人業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)一體化的綜合服務(wù)方案。

未來券商在高端金融服務(wù)市場異軍突起是非?？善诘恼猩套C券財(cái)富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示

以主動(dòng)管理型FOF為底層配置

根據(jù)今年10月發(fā)布的《公募權(quán)益類基金投資者盈利洞察報(bào)告》顯示，基民盈利水平與持倉時(shí)間呈現(xiàn)高度的正相關(guān)，持倉時(shí)長越短，盈利人數(shù)占比往往越少。

從招商證券內(nèi)部客戶的持有產(chǎn)品收益情況分析看，持有時(shí)間長的客戶盈利人數(shù)占比高于持有時(shí)間短的客戶，與前述報(bào)告調(diào)查的結(jié)論不謀而合。

要解決客戶拿不住的問題，一方面靠潛移默化的投資者教育工作，另一方面，也需要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)尋找到更優(yōu)質(zhì)，更匹配客戶需求的資產(chǎn)配置方案。

進(jìn)入2021年，由于市場行情切換，基金產(chǎn)品業(yè)績出現(xiàn)分化，去年業(yè)績領(lǐng)先的多只基金由于風(fēng)格原因在今年表現(xiàn)不佳這也使投資者逐漸意識到不能簡單投資‘網(wǎng)紅’產(chǎn)品，而FOF這類專業(yè)基金投資者管理的產(chǎn)品，也應(yīng)勢迎來大發(fā)展招商證券財(cái)富管理部產(chǎn)品定制負(fù)責(zé)人謝紅表示

據(jù)WIND統(tǒng)計(jì)，截至12月30日，F(xiàn)OF產(chǎn)品合計(jì)管理規(guī)模已超2200億元不僅如此，2021年下半年以來，新發(fā)產(chǎn)品的市場關(guān)注度顯著提高，合計(jì)募集規(guī)模超800億元主動(dòng)管理型FOF是招商證券面向高凈值客戶的重要產(chǎn)品抓手，構(gòu)成了智遠(yuǎn)私行的重要底層資產(chǎn)

據(jù)謝紅介紹，招商證券主動(dòng)管理型FOF同時(shí)考慮了自上而下的資產(chǎn)配置觀點(diǎn)和自下而上的管理人選擇，通過分散+逆向+優(yōu)選的投資價(jià)值觀，不斷豐富配置策略和組合的精細(xì)化管理，并向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品譜系這樣的私行服務(wù)，正好可以一站式解決高凈值客戶的投資理財(cái)需求

在過去很長一段時(shí)間里，市場對于FOF的理解還停留在明星基金拼盤，但蔣明哲認(rèn)為，拼盤缺乏主動(dòng)管理型FOF的優(yōu)點(diǎn)，長期來看，未必能達(dá)到FOF平滑組合風(fēng)險(xiǎn)和通過時(shí)間穩(wěn)健增值，因此也難以幫助投資者實(shí)現(xiàn)中長期的收益目標(biāo)。

我們相信，通過主動(dòng)管理型FOF，資產(chǎn)配置的實(shí)質(zhì)性分散，能提升高凈值客戶在投資過程中的舒適度，降低客戶的焦慮感，增強(qiáng)信任感，從而把客戶穩(wěn)住，避免客戶因市場波動(dòng)做出不理性的行為，這是提升客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵所在蔣明哲談到

體驗(yàn)感先行，做好高凈值客戶的伴隨式服務(wù)

縱觀海外，成熟市場的領(lǐng)先機(jī)構(gòu)已率先摒棄了傳統(tǒng)的銷售思路導(dǎo)向，轉(zhuǎn)而更多強(qiáng)調(diào)基于對客戶需求的理解，提供一站式產(chǎn)品選擇以及專業(yè)，對口的投顧服務(wù)本質(zhì)上，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心使命，已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)助客戶達(dá)到保值，增值的目標(biāo)蔣明哲表示

招商銀證券自2020年6月底啟動(dòng)的智遠(yuǎn)私行服務(wù)，也正是朝這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，該服務(wù)針對高凈值客戶保值增值以及傳承的需求，提供高端專享定制服務(wù)和家族信托服務(wù)，通過組合配置模式，與客戶共同成長。。

精細(xì)化客戶經(jīng)營，是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心抓手和重要戰(zhàn)略之一，尤其是面向高凈值人群從客群特色來看，他們是更具備更鮮明的價(jià)值主張，對投資需求有其更具個(gè)性化的需求蔣明哲認(rèn)為，高凈值客戶大多是各領(lǐng)域的成功人士，不僅有自己的看法，也重視機(jī)構(gòu)的服務(wù)體驗(yàn)

因此，量體裁衣的資產(chǎn)配置建議，是這類客群的最顯著需求從這一點(diǎn)上來說，招商證券從接觸認(rèn)識客戶，了解客戶需求，給予客戶建議，解答客戶疑慮等多維度，多方面，做好客戶服務(wù)的每個(gè)步驟 蔣明哲表示

優(yōu)化渠道交互，打造服務(wù)閉環(huán)

打造與提升線上線下全渠道服務(wù)能力，通過優(yōu)化渠道間交互，銜接打造閉環(huán)，將極大推動(dòng)以客戶為中心的財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在充分挖掘業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)，全方位提升客戶體驗(yàn)。

蔣明哲介紹稱，為做好高凈值客戶的伴隨式服務(wù)，招商證券提供了線上線下策略會(huì)，財(cái)富悅月談，走進(jìn)管理人等一系列活動(dòng)這些活動(dòng)均致力于為高凈值客戶提供全市場觀點(diǎn)，各類資訊及招證研究成果，讓客戶面對面與管理人互動(dòng)交流，深入了解并認(rèn)識管理人情況，解答客戶關(guān)注的熱點(diǎn)問題

除了做好日常服務(wù)及提供市場投資資訊外，招商證券以智遠(yuǎn)私行定制與家族信托服務(wù)作為針對高凈值客戶的主要抓手。

基于大類資產(chǎn)配置理念，一方面通過精選產(chǎn)品池以匹配客戶需求，提供專屬定制投資組合建議，定期歸因分析，運(yùn)作報(bào)告推送等全流程顧問服務(wù)，另一方面，通過為高凈值客戶提供家族信托服務(wù)，滿足客戶資產(chǎn)保全，隔離以及傳承需求，為客戶財(cái)富保駕護(hù)航，追求與客戶資產(chǎn)的共同成長。

我們認(rèn)為，‘智遠(yuǎn)私行’之所以獲得客戶信賴并認(rèn)可，主要是因?yàn)榘盐盏搅丝蛻艏哟髮Y本市場的投資配置與傳承需求，其抓住了關(guān)鍵要點(diǎn)—提升客戶體驗(yàn)蔣明哲表示

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