萬級行政旗艦ET9開啟交付、子品牌螢火蟲首款車型上市、主力車型“5566”新款上市……

蔚來“產(chǎn)品大年”的序幕在今年二季度徹底拉開，這也讓這家成立已十年的新勢力車企終于走出陰霾。

今年4-6月，蔚來新車交付量從上一季度的4.2萬輛大幅反彈至7.2萬輛，汽車銷售收入則環(huán)比大增62.4%至161.4億元。與此同時，二季度經(jīng)調(diào)整凈虧損從一季度的62.8億元收窄至41.3億元，現(xiàn)金儲備也從260億元增長至272億元。

各項經(jīng)營數(shù)據(jù)和財務指標的好轉(zhuǎn)，印證了蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌在三個月前的一句預判:蔚來最低的谷底在今年一季度，二季度開始公司已經(jīng)進入到上升通道。

三季度的蔚來，更是勢能爆棚——樂道L90上市即交付，首月就交出10575輛，是蔚來公司歷史上銷量破萬最快的車型，而8月亮相的全新ES8，更是斬獲比樂道L90更好的小訂成績。

在這兩款新車的帶領(lǐng)下，蔚來預計三季度交付量將達8.7-9.1萬輛，四季度更是準備沖擊15萬輛。

年初以來，蔚來從組織架構(gòu)到業(yè)務流程都進行了大規(guī)模而細致的梳理，樂道L90和全新蔚來ES8的初戰(zhàn)告捷，對蔚來不僅是銷量的提升和財務數(shù)據(jù)的改善，更是這家公司組織能力和體系化效率的正名。

李斌在最近的一次內(nèi)部講話中笑言，年初提出“四季度盈利”的目標時，相信這一目標的人數(shù)可能不到1%。

但隨著兩款旗艦大三排SUV的上市，蔚來距離第四季度盈利，顯然又近了一步。

開啟新一輪周期

二季度，新款“5566”及螢火蟲上市，打響了蔚來觸底反彈的第一槍。

首先，老款、新款5566完成切換，從4月開始蔚來公司整體的交付量就重新回到了2.4萬左右的水平，老款5566順利走完了產(chǎn)品周期，新款5566也以出色的產(chǎn)品力蓄力接上；

其次，樂道L60也在組織架構(gòu)調(diào)整、銷售政策更新后再次煥發(fā)生機，在5、6月實現(xiàn)了月度銷量的逆勢回升。這在汽車行業(yè)并不常見，尤其是現(xiàn)在的市場新車頻出，鮮少有車型可以逆襲；

再次，精品小車品牌螢火蟲第一款車型上市，就迅速獲得了市場青睞，尤其是電池租用政策的推出，也讓這款車迅速上量，首個交付完整月就交出了3690輛，8月更是達到了4346輛。

而樂道L90、全新蔚來ES8兩款基于三代平臺打造的大三排SUV，更是開啟了蔚來新一輪快速成長的周期。

7月31日晚，樂道L90開啟交付，在此之前，這款打磨了三年之久的樂道旗艦車型已經(jīng)預熱半年，高效的訂單轉(zhuǎn)化、上市及交付的流程改進，讓這款車真正一炮而紅，8月就交出了10575輛。

全新ES8則將在9月下旬才上市，但8月下旬的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)布會后，這款車的預售表現(xiàn)就超過了樂道L90，蔚來內(nèi)部對全新ES8的預期也是月銷過萬。

樂道L90、全新蔚來ES8兩款車的銷量表現(xiàn)甚至超出了蔚來管理層的預期，李斌將此總結(jié)為技術(shù)路線、市場選擇和產(chǎn)品定義多重因素的疊加——

在市場選擇上，切中了規(guī)模足夠大的細分領(lǐng)域；在技術(shù)路線上，純電終于迎來了拐點，可以轉(zhuǎn)化為感知度高的產(chǎn)品體驗；在產(chǎn)品定義上，蔚來也吸取了過去的教訓，將顯性價值拉滿。

除了技術(shù)和產(chǎn)品上的水到渠成，從樂道L90開始，蔚來銷售體系也進行了一番堪稱“脫胎換骨”的變革——從配置設(shè)計到定價策略、從營銷宣傳到交付節(jié)奏，蔚來均按照市場已經(jīng)驗證過的范式進行了迭代。

“一方面是把產(chǎn)品的上限推高，另一方面我們整個營銷方面的組織能力、體系能力也要跟得上。這樣每一款產(chǎn)品都可以發(fā)揮出它的潛能?！崩畋笤谪攬蟀l(fā)布后的媒體溝通會上也表示。

而體系能力的驗證以及品牌能力的增強，也在帶動其他車型的市場表現(xiàn)。

比如，樂道L90熱銷的同時，樂道L60在8月的訂單也創(chuàng)下今年新高；而在ES8上市之后，新款“5566”的關(guān)注度和認可度也進一步提升。

上周五，蔚來調(diào)整了新款“5566”的銷售政策，這些車型將在起售價不變的情況下，全系標配100度電池包，相當于給這個配置的車型提供了3.8萬元的優(yōu)惠。

如此來看，蔚來三季度交付8.7-9.1萬輛，營收同比增長41%-47%的指引并不夸張。剔除三季度前兩個月的銷量，9月份蔚來需完成約3.5萬輛的交付。

而根據(jù)四季度盈利的目標，蔚來計劃在今年最后三個月實現(xiàn)月均交付5萬輛的成績，隨著全新ES8的上市和交付，這樣的目標也并不像三個月前那樣難以企及。

需要指出的是，由于新舊車型的切換以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，蔚來二季度的車輛均價有輕微降低，營收增幅也略遜于銷量增幅。但在這種情況下，蔚來的整車毛利率卻保持穩(wěn)健，甚至還有小幅提升。

這充分顯示出，三個品牌、多款車型的上市熱銷，蔚來的規(guī)模效益正在進一步釋放。

隨著樂道L90、全新蔚來ES8這樣的中大車型銷量及占比提升，蔚來的毛利率水平也將更上一層樓。按照業(yè)績會上的指引，蔚來第四季度汽車毛利率將達到16%-17%，為實現(xiàn)盈虧平衡打下堅實基礎(chǔ)。

具體到品牌和車型，李斌也給出了明確路徑:蔚來為20%-25%，樂道為15%，螢火蟲則為10%，而兩款品牌旗艦樂道L90、全新蔚來ES8則為20%。

一個精打細算的蔚來

銷量提升、規(guī)模效益釋放的同時，蔚來也在優(yōu)化公司的經(jīng)營機制。

其中最顯著的，就是基于CBU的全面降本增效行動。

在新機制下，蔚來各業(yè)務部門的支出和花費都變得精打細算，每個項目的投入、產(chǎn)出情況都會被細細衡量，用李斌的話來說就是“該省省，該花花，不是不花，而是要提高資金的使用效率”。

今年，蔚來產(chǎn)研部門的研發(fā)項目被顯著收緊，以不同的優(yōu)先級區(qū)分，核心項目確保得到足夠的資源，不必要的、過去長期的投入則要減少。比如，李斌就在財報發(fā)布后的媒體溝通會上坦言，“手機業(yè)務等以后有錢再做。”

在經(jīng)營效率提升的指引下，二季度蔚來的研發(fā)費用降低至30億元出頭，比一季度縮減了1.7億元，同比更是收窄了2.1億元。

這對布局了智能電動汽車十二項全棧技術(shù)的蔚來而言并不容易，而這僅僅是個開始。

按照李斌的說法，明年蔚來會保持每個季度20-25億元的研發(fā)投入，效率提升后也能完成過去單季度30億元投入所帶來的產(chǎn)出，以此來保證長期競爭力，同時也能讓蔚來的財務表現(xiàn)更加健康。

另一個支出的大頭是銷售、一般及行政費用，涵蓋了營銷、渠道、服務等方方面面的支出。

而這項費用也在CBU機制下實現(xiàn)了可觀的控制，從一季度的44億元降低至二季度的不到40億元——這還是在二季度密集舉辦了各種新品發(fā)布會的情況下。

這很大程度上得益于銷售渠道的優(yōu)化。

去年這項費用大幅增加，主要是用于樂道的渠道擴張，但今年樂道渠道體系變革，在與蔚來共用交付中心的同時，也優(yōu)化了自身銷售體系的經(jīng)營效率。

蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪此前曾介紹，樂道今年在進入下沉市場時，有傳統(tǒng)的線下門店和“換電站+行銷團隊”兩種方式，相當于“陣地戰(zhàn)”和“游擊戰(zhàn)”的組合。后者依托于換電站為潛在用戶提供演示和體驗，在人員配置、短期投入上都會給蔚來顯著減負。

正是今年二季度開始，樂道在部分地區(qū)試點組建了行銷團隊，取得了不錯的效果。

李斌也曾介紹過，有段時間樂道的銷售人員減少了40%，但交付量卻增長了。

聚焦運營效率與執(zhí)行能力的系統(tǒng)性提升，蔚來銷售服務和研發(fā)的體系化效率均實現(xiàn)顯著優(yōu)化，二季度蔚來的經(jīng)營虧損環(huán)比收窄23.5%，經(jīng)調(diào)整凈虧損更是從上一季度的62.8億元收窄了34.3%至41.3億元。

基于四季度盈利的指引，李斌表示，公司綜合毛利率要達到17%-18%，研發(fā)費用率要在6%-7%，銷售費用率則在10%左右。若以400億元的總營收預估，這也是個足夠有挑戰(zhàn)、但并非達不到的水平。

據(jù)了解，三季度，樂道將在全國各縣區(qū)擴張行銷團隊，而蔚來品牌也將在一些城市中開啟試點?？梢灶A見，這將高效承接樂道和蔚來新車的市場熱度和意向訂單，同時還能將銷售費用有效地控制在合理的增長節(jié)奏上。

而整個公司層面，蔚來已經(jīng)整合了樂道、螢火蟲的相關(guān)組織與團隊，無論是前端的研發(fā)還是后端的銷服，很多底層能力和資源體系都可以復用。隨著業(yè)務與團隊進一步整合，費用端的邊際增長將會得到有效緩解。

在整車銷量提升、毛利顯著增加而費用又能得到有效控制的情況下，蔚來有望在四季度實現(xiàn)盈利，并進入財務表現(xiàn)優(yōu)秀的正向循環(huán)。

在前天的溝通會上，李斌告訴媒體，現(xiàn)在公司相信四季度可以盈利的人——“肯定不止1%”。

“我們不是第一次遇到危機，其實2019年已經(jīng)經(jīng)歷過一次，掙扎在死亡邊緣，然后回來了，接著到高光時刻，但很快又進入到一個新的周期里。這個坑又大又長，但走出來，就是更加清晰地認識自己、改進組織的過程?！?/p>

正是經(jīng)歷過危機，才有更清醒的認知、更堅定的決心和更強大的韌性，這些都將助力蔚來穿越風暴，重見陽光。

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