上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之。--《道德經(jīng)》

進入4月，短視頻上的汽服門店出現(xiàn)了一種從未有過的現(xiàn)象:

一邊是大量一眼看上去臟亂差的小店，宣傳自己沒生意，或者倒閉不干。

另一邊，有的門店卻在大張旗鼓地宣傳，說自己又投巨資升級店面，或者開新店。

這兩段冰火兩重天的視頻，同時出現(xiàn)在我的手機里，恍如隔世。

一邊是哀嚎“天塌了，撐不下去了”，一邊是信心滿滿地擴大經(jīng)營。這么奇幻的場景，怎么會在同一時間出現(xiàn)？

我想破了腦袋，才想明白一點點。

01、車主消費從理性到變態(tài)，哪種門店最吃虧？

在眾所周知的情況影響下，汽修廠難是再正常不過的事。不是因為車主賺不到錢，而是因為車主不愿意輕易掏錢了。

任何消費行為的動機，最終都會延伸到兩件事:生存和繁衍。無論一個人的消費觀有多奇葩，你都能順藤摸瓜，找到這兩件事上。

汽車也不例外。原來消費汽車是為了繁衍。掙面子，本質(zhì)上是為了獲得更多雌性的青睞。因為生物界大多數(shù)雌性都是慕強的。只聽說過非洲大草原上，發(fā)情期的雄性動物打得你死我活，沒有雌性會為爭一個雄性大動干戈。

這一階段，汽服的紅利屬于汽美店，沒有哪家不是賺得盆滿缽滿。

后來，時代節(jié)奏加快，購車成本降低。慢慢地，車回歸到出行工具的屬性。人們買車不再為了面子，而是生存的必需。拉貨、拉人、接客戶，有了車，效率翻好幾倍。

此時，開汽車修理廠的，沒有一個不是數(shù)錢數(shù)到手抽筋。許多門店都靠這一波紅利，直接從街邊小鋪升級為連鎖品牌，甚至帶動了周邊汽配城和物流配送體系的爆發(fā)式增長。

現(xiàn)在的情況又出現(xiàn)了新變化。

前幾日，我為一家門店做進店輔導(dǎo)。其中一項內(nèi)容是升級洗美。進店消費洗美的車主中，有一半來自銀行的總對總協(xié)議。

這家門店是當?shù)啬炽y行的增值服務(wù)供應(yīng)商。門店本來指望能轉(zhuǎn)化這批車主，因為他覺得銀行的客戶比較優(yōu)質(zhì)。從來的車型上看也是如此，基本以20萬以上的電車為主。

但實際情況遠不像理所當然的那么簡單，甚至令人大跌眼鏡。銀行的客戶中，90%是電車。這些電車車主的消費觀，理性得有些變態(tài)。

洗車一個月一次是常態(tài)。能不花錢的地方，分幣不掏。要花錢的地方，貨比三家。一言不合就馬上跑。沒有情感，全是計算。

回到前一個話題。油車車主愿意為保養(yǎng)維修消費，是為了生存。因為保養(yǎng)好車，才不會掉鏈子。

但現(xiàn)在的情況是，在電車車主眼里，不在車上花錢，把錢花在更有用的地方，也是為了生存。

當消費習(xí)慣從花錢變?yōu)槭″X時，那些還沒跟上趟的門店，衰亡是必然的事。

02、生意差的店差在哪？

所有門店都想著要能修高端轎車，只為那些“認識到自己價值”的車主服務(wù)。但稍微思考一下就不對。

認識到價值的車主不是傻叉。既然他超越了價格來看待你，他就期望你能更好地解決問題，能提供超越價格的服務(wù)。

本質(zhì)上是一回事，只是這個便宜占得比較高級而已。

只追求價格的車主，只有一個問題:便宜。你只要能滿足，不管你環(huán)境臟亂差，還是翻白眼。

但所謂尊重價值的客戶又不一樣。別人要的是情緒價值，要的是尊重，要的是可靠，要的是春風(fēng)拂面般的溫暖，要的是全方位的服務(wù)。

捫心自問一下，先不談環(huán)境臟亂差。就你那幫員工，連工作服都穿得像叫花子一樣，五顏六色的，也能提供所謂的價值？

目前生意越來越差的店，我認為沒有別的原因。就是沒搞清楚自己的定位和實力。

明明什么都不懂，卻硬裝天龍人。結(jié)果卡在中間，不上不下。既不愿意承認自己的失敗和無知，也不愿意放棄現(xiàn)有能掌控一切的幻象。

于是只好埋怨環(huán)境不好，從“同行也沒有生意”中尋得平衡。自嘲躺又躺不平，卷又卷不贏。問題是，你連參與卷的勇氣都沒有，連“贏”字幾劃都不知道，哪來的勇氣說自己看破紅塵？

從哪里看一家店生意不好？就看他是否頻繁地做活動。

做一次活動，成本相當大。人吃馬嚼，加上策劃公司的抽點，最少占到活動營收的15%。不要看錯，是活動充值額的15%，不是毛利的15%。

這還不算后續(xù)提供超值服務(wù)的人力支出。賬不能細算，細算都是巨虧。盡管如此，生意不好的門店還是想搏一搏，單車變摩托。把盈利的希望寄托在客戶充了值就忘了消費上，幼稚得可笑。

因為他太痛苦了，太焦慮了。上又上不了，下又不甘心。急迫地想改變現(xiàn)狀，于是管他三七二十一，先做了再說。管它后面大浪滔天，生意黃了再雙手一攤:不是我不努力，是敵人太狡猾。

只是，他不明白這努力全用錯了地方。又或者，他也明白不對，只是不愿意捅破這層窗戶紙。

因為窗戶紙捅破了，就沒有回頭路，也沒有回旋的空間了。要么承認自己是個loser，要么咬緊牙關(guān)浴火重生。

這兩條路，哪條都不好走。

03、口碑崩塌的網(wǎng)紅店只會更多

我認為，現(xiàn)在生意不好的門店，最重要的就是放下面子，低下曾經(jīng)高昂的頭顱，重新審視一下自己。

如果廉頗未老，就重新?lián)炱饘W(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)新的技能，從管理到運營，從財務(wù)到行政，都要學(xué)。這靠一張嘴實現(xiàn)不了。不是讓你鉆進去學(xué)，那樣等你把所有的技能學(xué)會，黃花菜都涼了。

而是要學(xué)習(xí)其中的邏輯，搞懂它能解決什么問題。在AI的加持下，學(xué)習(xí)新技能遠比以前更容易，你不用擔心學(xué)不會。

學(xué)到明辨是非，知道什么是好、什么是壞以后，再尋找低成本的替代解決方案。把自己解放出來，然后把所有精力用在搞業(yè)務(wù)上。如果你不知道怎么搞，可以看一下《風(fēng)眼》，這里就不再重復(fù)。

最多半年，你就會看到企業(yè)在正確的道路上緩慢向前。因為現(xiàn)在還有大量門店仰著高傲的頭顱，不肯扔掉面子，活在輝煌的過去，不愿意正視現(xiàn)實。他們并不是沒有業(yè)務(wù)，只不過入不敷出而已。等他們洗手不干了，他們的業(yè)務(wù)就會尋找比他們更好的替代。

這就是目前正在發(fā)生的“倒閉紅利”。

但是，比這更值得警惕的，是那些正在大張旗鼓重裝升級的門店。這里面不乏具備核心競爭力的門店，但也有許多門店只是嘗到了短視頻投流的甜頭，以為可以一直甜下去，就盲目地投巨資升級門店。

殊不知，經(jīng)營門店從來沒有一招鮮吃遍天的模式。你投，我投，大家投。眼看著投流費用水漲船高，你卻還在用低價引客到店、然后高價殺雞的那一套。分分鐘口碑就會崩。

而口碑崩了的網(wǎng)紅汽修店，今年你會發(fā)現(xiàn)越來越多。

究其原因，就是投流運營費太貴，不得已而為之。沒辦法，一個客戶進店的成本都到500了。換作是你，也會看誰都是屬雞的。

當投流已經(jīng)成為大多數(shù)穩(wěn)健經(jīng)營的汽修廠的日常模式后，那些下盤不穩(wěn)、又好大喜功、自信爆棚的門店，好日子也就到頭了。

別人來一個客戶，留一個客戶，客資轉(zhuǎn)化比輕松超過50%。可他呢？由于不懂什么是數(shù)據(jù)化管理，沒有任何轉(zhuǎn)化流程，自己的門店內(nèi)部管理運營又一塌糊涂。因此不但客資轉(zhuǎn)化比低得嚇人，而且客戶來一個跑一個，搞得臭名遠揚。

如果他不能趁著紅利期把短板補上，而是好大喜功地盲目擴張，很快就會入不敷出。所謂的自信爆棚，也只不過是曇花一現(xiàn)而已。

04、洗牌從不淘汰努力的人

說到底，當下汽服行業(yè)的洗牌，從來不是淘汰努力的人，而是淘汰不肯改變、不愿正視現(xiàn)實的人。

那些困在流量中走不出來的門店，輸?shù)牟皇羌夹g(shù)，也不是資金，而是對消費趨勢的遲鈍，對自身短板的逃避。

AI時代徹底改寫了車主的消費邏輯。從為面子買單，變?yōu)闉閮r值付費；從沖動消費，變?yōu)闃O致理性。門店再想用低價引流、高價收割的老套路，只會快速消耗口碑，把僅有的客源推向?qū)κ帧?/p>

真正能活下去的門店，要么深耕專業(yè)，用技術(shù)和口碑留住客戶；要么精簡運營，用低成本、高效率穩(wěn)住基本盤。絕不是靠盲目擴張、瘋狂投流去賭一把運氣。

行業(yè)的混亂期，恰恰是強者的機遇期。

汽服業(yè)務(wù)冰火兩重天的背后，是存量業(yè)務(wù)的重新分配。當渾水摸魚的門店退場，當夾頭二極管的門店消失，留下來的就是懂運營、懂客戶、懂趨勢的實干者。

放下執(zhí)念，放下過去的光環(huán)。把精力放在獲客、轉(zhuǎn)化、復(fù)購的核心環(huán)節(jié)上。用數(shù)據(jù)代替感覺，用服務(wù)代替套路，用真誠代替算計。這樣才能在風(fēng)浪中站穩(wěn)腳跟。

混亂的當口，既是終點，也是起點。放棄幻想，輕裝上陣。順應(yīng)趨勢，補齊短板。哪怕從小處做起，也能在行業(yè)洗牌中抓住屬于自己的機會。

等潮水退去，那些真正扎根經(jīng)營、持續(xù)進化的門店，終將成為市場的中堅，迎來屬于自己的穩(wěn)定增長。

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