今天，華桂人壽保險(xiǎn)股份有限公司舉辦的第三屆多彩# 8226，互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇在貴陽(yáng)開幕，本次論壇的主題是連接未來(lái)。

I云保險(xiǎn)創(chuàng)始人兼CEO李哲在《從數(shù)據(jù)力走向用戶力》主題演講中表示，追求用戶價(jià)值是我們的核心要義和初心I云保險(xiǎn)的核心是整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的扁平化，可以降低成本，提高用戶價(jià)值

以下是部分文本記錄:

李哲:早上好，新老朋友們我是鮑云李哲今天，我很幸運(yùn)連續(xù)三年被邀請(qǐng)參加這個(gè)論壇我去過(guò)貴州四次，貴陽(yáng)兩次，遵義兩次感謝王董事長(zhǎng)的邀請(qǐng)，我在這里交到了很多朋友，今天也有很多老朋友在這里

15年，16年我們幾乎都在上面，也幾乎參加了每一個(gè)豐富多彩的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)論壇我們每年都看到新鮮感，看到這個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，看到這個(gè)行業(yè)的每一家公司都越來(lái)越成熟，當(dāng)然也進(jìn)入了保險(xiǎn)的主流如今，無(wú)論是大公司還是小公司，平安，中國(guó)人壽，太平洋保險(xiǎn)等還是像我們這樣的創(chuàng)業(yè)公司，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始進(jìn)入主流當(dāng)我們還是一家初創(chuàng)公司時(shí)，它與我們今天面臨的情況不同創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們面對(duì)的只是一小部分合伙人，或者可能只是幫助一小部分朋友解決問(wèn)題但今天，我們面對(duì)的是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，面對(duì)的是一個(gè)傳統(tǒng)上強(qiáng)大的，仍在增長(zhǎng)的市場(chǎng)，我們面臨的挑戰(zhàn)與過(guò)去完全不同

今年每個(gè)保險(xiǎn)公司，包括傳統(tǒng)渠道，可能都在一個(gè)月左右實(shí)現(xiàn)了上半年的目標(biāo)然后我們突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)變得不一樣了，尤其是7，8月份的時(shí)候，我們看到整個(gè)市場(chǎng)跟去年相比出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這可能是我們這幾年沒有看到的我是2002年進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的，從那以后我們一直說(shuō)保險(xiǎn)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)但是今天我們看到了這樣的負(fù)增長(zhǎng)保險(xiǎn)怎么了保險(xiǎn)不再受歡迎了嗎在遵義的保險(xiǎn)大會(huì)上，大家達(dá)成了共識(shí)，不是說(shuō)保險(xiǎn)行業(yè)沒有崛起，而是我們的模式偏離了今天的市場(chǎng)我們說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生了什么未來(lái)，當(dāng)保險(xiǎn)改革進(jìn)入深水區(qū)，我們看到保險(xiǎn)業(yè)新出臺(tái)的一堆文件，還有一些文件在路上昨天，我們?cè)谟懻撔碌谋ｋU(xiǎn)方法我們做什么呢互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)過(guò)去我們用一個(gè)產(chǎn)品沖擊整個(gè)市場(chǎng)，但這種事情今天應(yīng)該不會(huì)再發(fā)生了我們今天面對(duì)的是一個(gè)我們從未見過(guò)的時(shí)代，我們不知道他們?cè)谙胧裁次覜]有太注意他們做了什么新冠肺炎疫情尚未過(guò)去，我們確實(shí)遇到了挑戰(zhàn)這與過(guò)去不同但從19年開始，人均GDP已經(jīng)達(dá)到1萬(wàn)美元，并且很快會(huì)達(dá)到2萬(wàn)美元一家咨詢公司應(yīng)該已經(jīng)發(fā)表了一份報(bào)告，這份報(bào)告也是三周前發(fā)出的他們表示，在世界市場(chǎng)上，人均GDP 1萬(wàn)美元是保險(xiǎn)增速的開始，而且還在上升到了2.5萬(wàn)美元左右，市場(chǎng)穩(wěn)定，這意味著我們站在了快速增長(zhǎng)的起點(diǎn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨老齡化，所以我們更加關(guān)注我們的養(yǎng)老和兒童教育讓我們回頭看看哪些政策或宏觀政策會(huì)影響保險(xiǎn)業(yè)相反，我發(fā)現(xiàn)這些才是保險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)的動(dòng)力因此，我們有一個(gè)共識(shí)，那就是今天不是市場(chǎng)問(wèn)題，也不是今天的行業(yè)問(wèn)題那么今天有什么問(wèn)題呢我特別贊同王董事長(zhǎng)剛才說(shuō)的中國(guó)，技術(shù)，用戶回顧今天，今天是投保的最佳時(shí)機(jī)過(guò)去我們擔(dān)心什么讓我們擔(dān)心的是，我們的客戶沒有保險(xiǎn)需求，我們訓(xùn)練了各種武術(shù)，也就是刺激需求今天我們有那么多需要的用戶，但是面對(duì)這些需要的用戶，我們的各種武功需要重新訓(xùn)練，或者需要重新迭代一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理就是保險(xiǎn)是高層次的需求我們想保護(hù)它，因?yàn)槲覀兂燥柫耍辛藴嘏囊路?，有了孩子，有了美好的生活，有了不想失去的東西今天對(duì)家庭抗風(fēng)險(xiǎn)的需求是強(qiáng)烈的需求，比過(guò)去更強(qiáng)烈在今天的需求下，今天的用戶需要高用戶價(jià)值的產(chǎn)品我知道我買了什么當(dāng)有真正的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，我可以承保所以在產(chǎn)品方面，用戶對(duì)我們的需求就是高用戶價(jià)值

此外，我們需要極致的用戶體驗(yàn)，需要良好的銷售和服務(wù)這是我們今天面臨的一個(gè)新市場(chǎng)需求方面與過(guò)去不同其實(shí)，回望五年，并沒有這樣的市場(chǎng)我們面臨的是一個(gè)沒有需求的市場(chǎng)但今天我們面對(duì)的是一個(gè)高需求，高要求的市場(chǎng)讓我們看看我們自己在保險(xiǎn)業(yè)，我們談?wù)搰@利潤(rùn)追求業(yè)務(wù)的能量其實(shí)很簡(jiǎn)單我們都追求內(nèi)在價(jià)值內(nèi)涵價(jià)值是什么值不是用戶值說(shuō)我們的產(chǎn)品還是有同質(zhì)化的風(fēng)險(xiǎn)，我們的用戶價(jià)值不高，我們的體驗(yàn)也不是那么好因此，我們今天面臨的困難和挑戰(zhàn)與過(guò)去不同我們不再是來(lái)自需求方的挑戰(zhàn)，而是來(lái)自我們自己供給方的挑戰(zhàn)這就是為什么我們有今天看到的癥狀，但我們相信我們可以解決它

追求用戶價(jià)值，我們說(shuō)數(shù)字化數(shù)字化的核心是什么數(shù)字化的核心不是說(shuō)我們的技術(shù)有多高，不是說(shuō)我們今天創(chuàng)造了一個(gè)元宇宙，而是我們給用戶帶來(lái)了什么追求用戶價(jià)值是我們的核心本質(zhì)和初衷一，鮑云是TO A品牌，我們堅(jiān)信保險(xiǎn)產(chǎn)品需求層次高，體驗(yàn)相對(duì)較弱這個(gè)產(chǎn)品和買手機(jī)買車有著完全不同的屬性在這樣的屬性下，我們相信人的價(jià)值我們相信只有人才能跨越整個(gè)保險(xiǎn)周期長(zhǎng)期為他服務(wù)，為客戶提供價(jià)值技術(shù)是不夠的我們知道技術(shù)幫助人們，而不是取代他們，所以這就是我鮑云今天對(duì)市場(chǎng)的理解，也是我們?yōu)樽约赫业降拇鸢杆晕覀冞@么多年還堅(jiān)持TO A，其實(shí)很簡(jiǎn)單我們?cè)撛趺崔kI云保險(xiǎn)的核心是一個(gè)，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的扁平化降低了成本，提高了用戶價(jià)值扁平化后，我們沒有太多的享受費(fèi)，可以和華桂這樣的公司一起向市場(chǎng)提供更多定制化的產(chǎn)品很多保險(xiǎn)公司在這里定價(jià)，一塊一塊的

是我們給股東的，一塊是給用戶的，一塊是成本費(fèi)用所以說(shuō)i云保的扁平化帶來(lái)的核心價(jià)值就是降低了合作伙伴的銷售費(fèi)用，并且把這一塊還給了用戶，還給了消費(fèi)者，提高了消費(fèi)者的價(jià)值，這就是i云保從15年走到今天我們能夠活下來(lái)的核心原因沒有一家公司會(huì)拿投資人的錢去貼的，也沒有這種商業(yè)模式

在扁平化之下我們解決了四個(gè)問(wèn)題。

一，產(chǎn)品的，我們的定制產(chǎn)品可以更好的給到用戶價(jià)值要么你的價(jià)格低一點(diǎn)，要么你的體驗(yàn)好一點(diǎn)在我發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，我同樣的價(jià)錢可以覆蓋更多的損失當(dāng)然用戶價(jià)值會(huì)延伸，我們未來(lái)一定會(huì)在這個(gè)行業(yè)里面提供更多的服務(wù)，去覆蓋老百姓從財(cái)務(wù)損失到最后的服務(wù)這個(gè)一定是我們需要走，也是一定能夠走的路所以到今天i云保這樣的公司，會(huì)想到的這樣的問(wèn)題

二，我們當(dāng)然解決了那么多基層保險(xiǎn)代理人的收入問(wèn)題今天我們依然講代理人素質(zhì)太差，不專業(yè)當(dāng)你是這樣一個(gè)模型的時(shí)候，代理人也不可能專業(yè)為什么我們把大量的成本都投放到增援上去，這么多同事在增援上去，基層的代理人怎么能夠賺到錢不能在行業(yè)里面長(zhǎng)期生存，何談專業(yè)化，沒有專業(yè)化怎么服務(wù)客戶，不服務(wù)客戶怎么實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值所以說(shuō)幫助基層代理人提高他的收入，是我們的核心，也是我們的初心之一當(dāng)然我們也提供了更多的工具，幫助代理人專業(yè)化從獲客開始，到銷售，成交，最后的服務(wù)通過(guò)各式各樣的工具幫助代理人在市場(chǎng)上尋找自己的產(chǎn)品，也幫助代理人提高客戶在投保時(shí)候的體驗(yàn)，這個(gè)是我們走到今天非常重要的一件事這就是所謂的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，其核心就是提高代理人的體驗(yàn)，也提高消費(fèi)者的體驗(yàn)

最后，i云保講了兩年的活水計(jì)劃，我們?cè)趺慈榇砣双@得客戶，我們幫助代理人能夠在這個(gè)行業(yè)里做得更長(zhǎng)，這是我們要做的事情。

i云保是一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)公司，沒有數(shù)據(jù)就沒有科技我們有6.5億條銷售數(shù)據(jù)，在這些銷售數(shù)據(jù)當(dāng)中，我們有產(chǎn)品，有消費(fèi)者，有代理人，三要素齊全的大概有1.5億條2020年我們成交了1500萬(wàn)張保單，這是我們的一個(gè)數(shù)據(jù)第一天我們就在交易當(dāng)中各個(gè)數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)，這是今天說(shuō)我們是一家保險(xiǎn)公司的核心，我覺得沒有數(shù)據(jù)就沒有科技我們打造了很多知識(shí)圖譜，我們建立了很多數(shù)據(jù)標(biāo)簽，我們有四大應(yīng)用

第一塊就是運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槲覀冇辛己玫谋ｋU(xiǎn)代理人的洞察能力，有標(biāo)簽?zāi)芰Γ裉煳覀兊拇砣丝梢宰龅角饲ё儭?/p>

第二點(diǎn)就是工作，很多同行會(huì)覺得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是忙亂的，意味著比一線更高的保險(xiǎn)我想實(shí)際不會(huì)，有兩條，第一條互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，包括華貴這樣的產(chǎn)品，無(wú)論是什么渠道銷售出去的，因?yàn)樗漠a(chǎn)品更重視用戶，所以說(shuō)用戶是沖著需求來(lái)的，是滿足自己的需求來(lái)的第二點(diǎn)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)所有信息是透明的，不可能再發(fā)生過(guò)去傳統(tǒng)線下發(fā)生的問(wèn)題第三點(diǎn)是數(shù)據(jù)帶來(lái)的價(jià)值，因?yàn)槊恳粋€(gè)銷售的動(dòng)作和結(jié)點(diǎn)都在線上，讓我們有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，并且找到它讓我們用比傳統(tǒng)手段更早期的干預(yù)風(fēng)險(xiǎn)所以我們實(shí)踐下來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在我們今天的風(fēng)控的體系之下，在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，我們沒有更高的風(fēng)險(xiǎn)i云保做得不是特別好，但是我們的長(zhǎng)線的續(xù)保率是90%，今天這個(gè)數(shù)據(jù)還是幾個(gè)的

三，工具，單純的工具是沒有價(jià)值的工具產(chǎn)生價(jià)值的核心是數(shù)據(jù)，是這些應(yīng)用當(dāng)中你抓到的數(shù)據(jù)通過(guò)模型不斷迭代的工具，才會(huì)變得有價(jià)值怎么說(shuō)都可以可以說(shuō)是一個(gè)人工智能的技術(shù)，也可以說(shuō)是模型的迭代，也可以說(shuō)是數(shù)據(jù)的應(yīng)用，所以說(shuō)科技的核心是數(shù)據(jù)i云保積累到今天，我們終于可以說(shuō)我們的基礎(chǔ)是大數(shù)據(jù)，在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)，風(fēng)控，產(chǎn)品上都獲得一些應(yīng)用我們相信說(shuō)，數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)力能夠?yàn)槲覀儙?lái)未來(lái)我們也相信說(shuō)數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)力能夠?yàn)檫@個(gè)行業(yè)帶來(lái)未來(lái)，這是我們一個(gè)致敬風(fēng)控的系統(tǒng)剛才基本上已經(jīng)介紹過(guò)了，其實(shí)很簡(jiǎn)單傳統(tǒng)的比如今天我們看到的，說(shuō)在今年我們看到保險(xiǎn)都是成面積的，不是單發(fā)的我們發(fā)生的時(shí)候，今天已經(jīng)為我們?cè)斐珊芏鄵p失當(dāng)我發(fā)現(xiàn)第一個(gè)退保，并且退保有問(wèn)題的時(shí)候，我就可以回溯我的數(shù)據(jù)，通過(guò)現(xiàn)代的數(shù)據(jù)技術(shù)，模型找到那些集聚的人群，是在那些代理人之間集聚的，他們有什么聯(lián)系嗎我們就可以迅速的找到這些人去早期處理我們的保單，解決我們的風(fēng)險(xiǎn)所以說(shuō)，這也是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)科技帶給我們的我們具有和過(guò)去完全不同的風(fēng)控技術(shù)，我們從核保的風(fēng)控，數(shù)據(jù)的風(fēng)控，我知道這對(duì)于整個(gè)行業(yè)都是有價(jià)值的

活水計(jì)劃我只談一下我的體驗(yàn)，很多同行都在做，我們可能做得早一點(diǎn)?；钏?jì)劃的核心就幾個(gè):

1，你的AC和產(chǎn)品的匹配能力，我們是不是有足夠充足的數(shù)據(jù)洞察你的A，你的C，是不是有足夠的能力拆分你的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓他們?cè)谀Ｐ椭聦?shí)現(xiàn)匹配關(guān)系，然后用代理人的場(chǎng)景下匹配模型，替代它我覺得做AC的工作是轉(zhuǎn)化率，要在模型之下找到它，而不是在市場(chǎng)下拿更多的流量今天我們不知道哪里有便宜的流量，如果流量都是從公寓來(lái)的，我相信這個(gè)帳是很難算的我們今天所做的事是后端的轉(zhuǎn)化率是非常重要的，今天i云保的后臺(tái)轉(zhuǎn)化率大概在10%左右

2，你的源頭，如果今天我們不做私域，如果不降低流量的成本，這路都要經(jīng)過(guò)測(cè)算的，盈利在那里怎么做大規(guī)模，怎么才能夠做好我們?cè)趯?shí)際當(dāng)中積累的經(jīng)驗(yàn)，我們也非常愿意和我們的同行分享，這是我們一個(gè)經(jīng)營(yíng)成果2020年底80億保費(fèi)，90%的續(xù)保率

3，是國(guó)潮，i云保在去年年底做了國(guó)潮系列，永樂等都是盛世，我相信今天也是盛世大家一起幫助我們，讓我們?yōu)閲?guó)家的老百姓提供更多更有效的保障